Решив продавать товары в интернете, многие предприниматели склоняются к созданию собственного сайта. Кажется, это выгодно: не придется ни от кого зависеть и отдавать часть прибыли.

Красивая картинка разбивается о реальность в тот момент, когда начинаешь подсчитывать вложения в разработку и рекламу интернет-магазина. Чтобы с нуля развить собственный сайт, придётся потратить много сил, времени и денег: сначала на запуск, потом на поддержку. На старте более простой, дешевый и удобный вариант — работать через маркетплейс (Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и т. д.). Так можно быстро проверить спрос на товар, практически не тратя деньги.

Мы уже писали о том, выгодно ли работать с маркетплейсами, в чем заключаются риски и какие правила важно соблюдать. В этой статье рассказали о Вайлдберриз. Вы узнаете:

• Как работать с маркетплейсом Wildberries: плюсы и минусы площадки
• Как начать работать с Wildberries: требования к продавцам, товарам, упаковке
• Как зарегистрироваться и запустить продажи
• Какие модели сотрудничества доступны и как вернуть непроданный товар
• За что можно получить штраф
• Налогообложение и бухучет у продавца на Вайлдберисе

Плюсы работы с Wildberries и проблемы поставщиков

По данным Data Insight, Wildberries — самый популярный маркетплейс России. В 2020 году объем его онлайн-продаж достиг 413,2 миллиона рублей (на 96% больше, чем в 2019), количество выполненных заказов составило 305 000 000 (на 100% больше, чем в 2019), а средний чек был 1 350 рублей (на 2% меньше, чем в 2019). За год количество пользователей увеличилось больше чем в два раза: с 18 до 40 миллионов, а продавцов стало почти в 5 раз больше: 91 000 вместо прошлогодних 19 000. Ежедневно площадку посещает до 7 миллионов человек.

Несмотря на то что компания набирает обороты, растет база продавцов и покупателей, у площадки есть и свои минусы. Чтобы показать, насколько выгодно продавать товары через Wildberries и с какими трудностями можете столкнуться, мы проанализировали истории действующих продавцов. Ваш опыт может отличаться от описанного.

Если рассматриваете и другие площадки, не пропустите наши статьи об Aliexpress, Ozon и Яндекс.Маркете! Они помогут вам составить объективное мнение о рынке маркетплейсов и сделать осознанный выбор!

Плюсы маркетплейса

1. Возможность выхода на широкую аудиторию. По состоянию на май 2021 года Wildberries дает продавцам доступ к покупателям из 13 стран: России, Беларуси, Казахстана, Киргизии, Армении, Украины, Словакии, Польши, Германии, Израиля, Италии, Испании и Франции. Работает более 7 500 пунктов выдачи заказов, есть возможность курьерской доставки до двери.
2. Активное продвижение. Алгоритм площадки работает так: чем выше рейтинг продавца или товара, чем больше продаж, тем выше агрегатор будет показывать предложения этого партнера. Маркетплейс проводит рекламные кампании в соцсетях и прессе, делает e-mail рассылки. Такой подход помогает ежедневно привлекать большой приток клиентов.
3. Есть возможность интегрировать личный кабинет со своей складской программой. Связав их по API, вы будете в режиме реального времени обновлять информацию об остатках, что важно для тех, кто продает через маркетплейс со своего склада.

Минусы работы с площадкой

1. Высокая комиссия. Раньше маркетплейс брал с продавцов 38% от суммы сделки. В 2019 году ставку снизили до 30%, однако это не окончательная цифра. Процент зависит от того, какой договор вы подпишете. Площадка предлагает три варианта, которые отличаются не только размером комиссии, но и условиями хранения товара на складе и доставки.

Если хотите хранить и доставлять товары за счёт маркетплейса, он возьмет 30% комиссии, если готовы покрывать доставку, ставка снизится до 19%, а если будете оплачивать и склад, и отправку товаров, комиссия не превысит 15%. При этом оплачивать придётся доставку в каждую сторону. То есть, если товар вернулся на склад, за это тоже придётся заплатить.





В соцсетях продавцы жалуются, что, если они не хотят давать скидки на некоторые товары, Wildberries повышает комиссию.




2. Технические сбои. Иногда не удаётся с первого раза выгрузить отчёт или загрузить заказ, чтобы вовремя поставить товар. А некоторые сбои бывают настолько серьезными, что, если их вовремя не отследить, можно понести убытки. Один из частых случаев — пропажа товаров с сайта.

В декабре 2020 года такая ситуация произошла с одним из продавцов. Он загрузил на сайт большой ассортимент товаров к Новому году, продажи шли, их было всё больше. И вдруг за пару дней до праздника все позиции исчезли из магазина. Выяснилось, что площадка сняла товары, которые с учетом скидок стоили меньше 300 рублей. Техподдержка сообщила, что магазин об этом предупреждал, но продавец уверяет, что по техническим причинам не получил письмо. Товары вернулись в продажу четыре дня спустя. За это время поставщик упустил минимум 200 000 рублей выручки.

3. Система штрафов. Маркетплейс штрафует продавцов по разным причинам. Например, за использование чужого товарного знака и интеллектуальной собственности, за накрутку отзывов. Причем размер штрафов площадка может установить по своему усмотрению. Иногда речь идет о сотнях тысяч рублей.




Один из случаев — санкция за то, что продавец выставил поддельный, по мнению администрации площадки, товар. Штраф предложили оформить как торговую премию.




4. Принудительное участие в акциях площадки. Wildberries периодически проводит акции для покупателей, которые становятся неприятным сюрпризом для продавцов. Были случаи, когда поставщики установили скидки на некоторые позиции, а через несколько дней получили уведомление от площадки о том, что проводится акция и придется сделать дополнительную скидку. Для некоторых это означало работу в минус.

В 2020 году маркетплейс провел масштабную акцию в честь Всемирного дня шоппинга. В связи с этим продавцы должны были поставить скидку 25% на весь ассортимент. Wildberries предупредил: товары без скидки уберут с сайта на неделю акции. А в результате цена была автоматически снижена даже на предложения тех поставщиков, которые не дали согласия.





Продавцы жаловались в службу поддержки, просили убрать товары с сайта, чтобы не нести убытки, но маркетплейс отказался.

Источник

Как начать работать с Wildberries: требования к продавцам, товарам, упаковке

Чтобы избежать штрафов, важно соблюдать правила площадки, которые содержатся в оферте — ее вы изучите в личном кабинете продавца после регистрации на сайте.

Мы же пройдемся по основным пунктам: какие документы нужны, какие требования предъявляются к упаковке и маркировке товаров.

Требования к продукции

Чтобы торговать на площадке, необходимо:

1. Получить сертификаты качества. Обязательной сертификации подлежат косметика, продукты питания и пищевые добавки. Документы должны быть у вас с первого дня торговли, несмотря на то что маркетплейс не запрашивает их при добавлении товаров. Если покупатель пожалуется на товар, администрация потребует предъявить сертификаты качества. Если откажетесь или не сможете уложиться в установленный срок, вас оштрафуют и могут исключить из числа продавцов.
2. Сделать декларации ЕЭС. Это необходимо для реализации товаров на территории Европы. Знак ЕАС подтверждает, что товар безопасен для человека и окружающей среды. Требование обязательной маркировки знаком ЕАС регламентируется Решением КТС № 711 от 15.07.2011.
3. Подтвердить регистрацию товарного знака. Это необходимо, чтобы защитить свою продукцию от подделок, а также стать более узнаваемым для покупателей: они запомнят ваш бренд, и им будет проще отличать товары из вашего магазина от остальной продукции на сайте. Узнать, как зарегистрировать торговую марку, можно по ссылке.

Если вы — не производитель, придётся подтвердить права на продажу товаров. Например, разрешение на использование товарного знака ( скачать образец), авторизационное письмо или договор с поставщиком о разрешении на реализацию. Если закупаете в Китае no name продукцию, брендируете ее и продаете под своей торговой маркой, разрешения от производителя не нужны.

Упаковка товара

Минимальные требования площадки к упаковке товара:

• У каждой единицы товара должна быть индивидуальная упаковка.
• Индивидуальная упаковка не должна превышать размеры товара. Её необходимо промаркировать штрихкодом согласованного формата.
• Обувь необходимо упаковать в специальные мешочки и проложить бумагой. Кроме того, в коробке должны быть пакетики с силикагелем, поглощающим влагу.
• Крупногабаритные товары должны быть в жёсткой упаковке: например, в картонных коробках с усиленными уголками.

Полный список требований к упаковке найдете в личном кабинете продавца после регистрации.

Маркировка

• Маркировать нужно каждый товар или комплект, в котором поставляется продукция. Допустимы русские или английские обозначения.
• Штрихкод должен быть в формате «Code-128» и содержать не больше 20 знаков.
• На каждой этикетке необходимо проставить артикул, размер, цвет в пределах 30 символов. Кроме того, нельзя использовать для одного товара две и более бирки, информация на которых противоречит друг другу.
• Если идентификатор не считывается через упаковку, его необходимо продублировать сверху.

Полный список требований к маркировке найдете в личном кабинете продавца после регистрации.

Как торговать на Wildberries: регистрация и старт продаж

Регистрация на площадке

Первым делом необходимо зарегистрироваться на сайте. Для этого вы должны иметь статус ИП или ООО на ОСНО, УСН 6% или УСН 15% либо самозанятого.

Для ИП и ООО процесс регистрации такой: нужно оставить адрес электронной почты и придумать пароль. После этого получите на почту подтверждение — нажав на кнопку в письме, попадете в личный кабинет. Затем придется пройти пять этапов регистрации: ввести первичные данные, добавить коммерческое предложение, заполнить анкету, прикрепить уставные документы и выбрать оператора ЭДО.

Перед тем, как подписывать договор, внимательно изучите его и, по возможности, проконсультируйтесь с юристом. Помните, что у Wildberries достаточно жесткие условия, высокие комиссии и серьезные штрафы.

Как только вы все заполните, отправьте заявку на модерацию и ждите решения. Рассмотрение может занять от пары часов до нескольких недель. Когда компания одобрит вашу заявку, можно начинать продажи. Если с документами что-то не так, заявку вернут, указав, что нужно исправить.

Самозанятые могут продавать только товары собственного производства. Не обязательно создавать их с нуля. Можно покупать материалы, заготовки и даже другую продукцию для переработки. Главное, чтобы на выходе получился новый товар. Например, можно купить тарелку в IKEA, разрисовать и продать её на маркетплейсе.

При этом такие товары не должны попадать под акциз и маркировку. Например, самозанятые не могут продавать алкоголь с долей этилового спирта более 0,5%, автомобили, мотоциклы и некоторые другие категории товаров. Если пренебречь правилом, налоговая снимет с НПД и начислит 13% НДФЛ — и физлицу, и действующему ИП.

Ценообразование

Wildberries следит за тем, чтобы цены были ниже, чем на других крупных торговых площадках. По этой причине агрегатор часто требует делать скидки на товары, рассылать покупателям промокоды, а за отказ может заблокировать товар.

Чтобы не обанкротиться, придерживайтесь базовых правил, которые не будут противоречить требованиям площадки:

• отталкивайтесь от средней цены на аналогичный товар на площадке;
• учитывайте резерв для скидки, оплаты доставки и помните, что товар могут не выкупить и он вернется на склад;
• закладывайте в стоимость упаковку и маркировку;
• участвуйте в распродажах и акциях, но не делайте скидки на всю продуктовую матрицу.

В оферте на сайте маркетплейса указано, что Wildberries может в одностороннем порядке изменять цены на товары и продавать их дешевле розничной стоимости.

Комиссия зависит от договора, в котором прописывается специфика вашего ассортимента. Обычно влияют категория товара и его стоимость. Узнать комиссию вы сможете, когда зарегистрируетесь на сайте и отправите заявку на рассмотрение. В среднем она составляет 19%.

Заполнение карточек товаров

Карточка товара — то, о чём важно позаботиться на самом старте. От того, насколько информативной и привлекательной она будет, зависит объем продаж и ваш заработок.

Шаг 1. Продумайте заголовок карточки.

Он влияет и на позицию товара в выдаче, и на то, в каких рубриках каталога он будет отображаться.

Шаг 2. Составьте описание товара.

Покупателям важно не только увидеть товар, но и узнать, из чего он сделан, каковы его особенности. Это важно, если вы планируете продавать сложные товары.

Большинство покупателей не разворачивает описания. Пролистывая список, они «цепляются» взглядом за первые две строчки. Над ними нужно поработать особенно тщательно, сделать так, чтобы людям хотелось прочитать детальную информацию о продукте. Можно, например, написать о каких-то особенностях изделия, которые нельзя рассмотреть на фото.

Шаг 3. Публикуйте качественные фото.

Первое, что видят покупатели — фото, только потом они переходят к изучению описания. Важно продумать каждую деталь: от выбора модели, которая будет рекламировать ваш товар, до места проведения фотосъемки. Старайтесь делать разноплановые фото — так, чтобы товар можно было рассмотреть со всех сторон, в разных сценариях использования.

Если рекламируете одежду для детей, заглавным поставьте фото ребенка. Кроме того, в описании нужно указать рост модели, чтобы покупатели могли представить, как вещь сядет на их малыша.

Продвижение

Продвигать товар можно двумя способами.

1. Пользоваться внутренними настройками, работать над качеством предложения.

Например:

• немного завысить цену, затем применить к ней скидку от 30% до 70%. Или добавить к своей цене 9 или 95 (4,99 или 19,95) — такие цифры, по статистике, кажутся покупателям более привлекательными, чем заканчивающиеся на 0;
• следить за аналитикой и торговать теми товарами, которые хорошо заказываются и продаются. Если большую часть заказов из вашего магазина выкупают, площадка начнет рекомендовать его покупателям;
• анализировать продажи и своевременно пополнять резервы на складах. Важно отслеживать, какие товары пользуются большим спросом, а какие наоборот не продаются, чтобы не переплачивать маркетплейсу за хранение невостребованных позиций.
2. Привлекать дополнительный трафик в свой магазин. Вы можете попробовать продать свой товар с помощью внешней рекламы (например, поработать со связкой Instagram+Wildberries), предложив привлекательные условия: быструю доставку, возможность примерить, оплатить через любой удобный сервис и т. п.

Дополнительно можно подключить контекстную рекламу. Выставить «оплату за клик» и рекламировать конкретный товар. Это удобно ещё и потому, что в своём интернет-магазине пришлось бы платить сначала за клик, потом за ретаргетинг. А в случае с Wildberries вы платите один раз: ретаргетинг покрывает площадка. Так как вы привели человека на сайт, дальше Wildberries несколько месяцев будет показывать покупателю смарт-баннер с вашим товаром за свой счет.

Как работать с Wildberries: модели сотрудничества и возврат непроданного товара

Возможности сотрудничества с маркетплейсом

Модель FBO (Fulfillment by Operator)

В этом случае Wildberries берёт на себя хранение товаров, комплектацию заказов и их доставку, обработку возвратов.

Обычно сотрудничество происходит по такой схеме: вы загружаете товары на сайт и поставляете их на склады компании. За каждую сделку платите комиссию — процент зависит от условий договора между вами и маркетплейсом.

Вам нужно будет подготовить товар к продаже в соответствии с требованиями маркетплейса. В противном случае груз не примут на складе или не допустят к реализации.

Модель FBS (Fulfillment by Seller)

FBS — продажи со своего склада. Выбрав эту модель, вы будете экономить, т. к. не придется платить за хранение товара на складе маркетплейса.

В этом случае логистика на вас. Чтобы успешно работать с маркетплейсом в таком формате, важно постоянно контролировать остатки и оперативно передавать заказы в сортировочный центр. От скорости отправки зависит размер комиссии.

Ещё один способ — отдать эти задачи в фулфилмент-центр (например, EasyPack, ExpressRMS, FULINMARK), который работает с Wildberries. Тогда центр сам будет заниматься хранением, упаковкой, обработкой и отправкой заказов.

Возврат непроданного товара

Бывают случаи, когда товары залеживаются на складе маркетплейса. Чтобы не платить за хранение впустую, лучше вернуть их на свой склад.

В соответствии с офертой, продавец вправе требовать возврат всей партии товара, который передал на реализацию Wildberries, или ее части. Маркетплейс обязан вернуть продукцию в течение 45 дней с момента получения заявки.

Вайлдберриз обеспечивает доставку товара на склад поставщика, если объем груза не превышает 10 м³, а склад расположен не дальше 20 км от МКАД. Вы заплатите 1 500 рублей за доставку, а также 50 рублей за сборку каждой единицы товара.

Если осталась большая партия, более выгодный вариант — снизить цену до минимума и выкупить ее. Но гарантии успеха нет, можно не успеть приобрести собственный товар.

За что можно получить штраф

В договоре оферты прописаны требования к продавцам. О штрафах Wildberries уведомляет только, когда вы нарушили их правила. Сумму штрафа площадка определяет самостоятельно, она варьируется от десятков до сотен тысяч рублей.

Чтобы избежать штрафных санкций, важно знать, из-за чего их можно получить.

Небольшие штрафы — от 60 до 100 рублей за единицу товара — могут выставить, если:

• Использовать на упаковке нечитабельные этикетки со штрих-кодом. Так бывает, когда штрих-коды печатаются на некачественной бумаге.
• Положить в пакет содержимое, которое не соответствует картинке. В этом случае придется не только заплатить штраф, но и навсегда «попрощаться» с товаром.
• Неправильно упаковать товар. Например, если поставляете обувь, важно подобрать коробку по размеру. Если одежду, пакет должен быть запаян.

Штрафы от 100 000 рублей полагаются за более серьезные нарушения. Например:

1. Не зарегистрировали товарный знак на территории РФ и Евросоюза. Это важно, так как если вдруг в Польше под вашим товарным знаком зарегистрирована какая-либо компания, она вправе предъявить претензии Wildberries.
2. На ваших товарах есть логотипы чужих брендов. Например, вы нанесли на футболку лицензированные изображения героев известных мультфильмов или решили прикрепить на жакет брошь Dior. В этом случае вы нарушаете авторские права.
3. Рекламируете свой магазин. Например, решите продать товар в брендированном пакете или разместить на упаковке логотип, название магазина и сайт. Обнаружат это на этапе приемки товаров.
4. Используете чужие фото и видео. В этом случае вы также нарушаете авторские права. Если кто-то докажет, что вы используете чужие фото для своего магазина, вас также ждет штраф.
5. Публикуете фейковые отзывы. Неважно, будет это хвалебный отзыв под своими товарами или негативный под товаром конкурента.

Система санкций на маркетплейсе выстроена так, что можно получить штраф даже за подозрение в нарушении правил. Поэтому важно внимательно их изучить и тщательно придерживаться.

Налогообложение и бухучет у продавца на Вайлдберисе

Налогообложение при работе с Wildberries

Для работы с маркетплейсом подходят три режима: ОСНО, УСН 6% или УСН 15%. Если у вас магазин на патенте, торговать онлайн можно только в случае, если будете совмещать текущую систему с «упрощенкой».

ОСНО по умолчанию присваивается новым ИП и ООО, если не было своевременно подано заявление о переходе на УСН. На этом режиме будете обязаны вести бухучет и платить:

• НДС по ставке 0%, 10% или 20%. Порядок применения каждой ставки описан в ст. 164 НК РФ.
• Налог на прибыль по ставке 20%, если у вас ООО, или НДФЛ по ставке 13%, если работаете в статусе ИП.
• Налоги на землю, транспорт и недвижимость (если есть).
• Отчисления за сотрудников (если есть).

Если основная система для вас невыгодна и имеете право применять «упрощенку» (соответствуете критериям, описанным в ст. 346.13 НК РФ), рассмотрите возможность перехода. Лучше всего подать заявление вместе с документами на регистрацию ИП или ООО либо в течение месяца после нее. Позже тоже можно, но в таком случае изменения вступят в силу только 1 января следующего года.

Есть два варианта УСН: «Доходы» и «Доходы минус расходы». Выбрав первый, будете платить 6% от выручки, второй — 15% от прибыли. УСН «Доходы» подойдет, если расходы, которые вы можете документально подтвердить, не превышают 60% от дохода.

6% и 15% — стандартные ставки. В некоторых регионах власти вводят льготные (вплоть до нулевых) для компаний из определенных сфер, чтобы поддержать бизнес.

Доходом на любом режиме налогообложения считается сумма, которую заплатил покупатель, а не та, которую перевел вам маркетплейс. Если будете рассчитывать налог, опираясь на реально полученные суммы, возникнет недоплата, из-за которой налоговая оштрафует и может заблокировать счет.

Как вести бухгалтерию с Вайлдбериc

Документооборот с маркетплейсом

Вы подписываете с площадкой агентский договор: выступаете принципалом, а Wildberries — агентом, который берет на себя рекламу и реализацию ваших товаров.

Маркетплейс предоставляет несколько документов:

1. Отчет о продажах. Его присылают раз в неделю, до вторника, за прошлую неделю. Отчетный период равен одной календарной неделе, в течение которой площадка реализовывала товары.
2. Универсальный передаточный документ (УПД-1) с комиссиями.
3. Товарно-транспортную накладную.

Все документы передаются через личный кабинет продавца.

Онлайн-касса

По закону предприниматели, работающие с физлицами, должны использовать онлайн-кассы и выдавать покупателям чеки. Но если вы торгуете через маркетплейс, чеки выдавать не нужно, соответственно, и в онлайн-кассе нет необходимости. Деньги принимает площадка, ответственность за передачу данных в налоговую и документы для покупателей также на ней.

Бухучет у продавца на Вайлдберисе

Если вы оформлены как ИП, вести бухучет не нужно, только налоговый.

ИП на основном режиме налогообложения, УСН «Доходы минус расходы» и ООО вне зависимости от выбранной системы также обязаны вести складской учет. Его порядок зависит от того, какую модель работы с маркетплейсом вы выбрали.

Если торгуете со склада Вайлдберриз:

1. Отгружая товар, перемещаете его в учете на склад поставщика для последующей розничной продажи. Нужно передать бухгалтеру накладную на перемещение товара на склад маркетплейса.
2. Получив отчет, оформляете в учете продажу (переход права собственности на товар к покупателю). В этот момент фиксируется выбытие товара со склада. Бухгалтеру нужно передать отчет агента, полученный от Вайлдберриз.

Если торгуете со своего склада:

1. Получаете заявку от маркетплейса на отгрузку товара в точку выдачи.
2. Отгружаете товар. Бухгалтеру нужно передать накладную на перемещение товара в розничную точку Wildberries.
3. Получаете отчет о реализации и оформляете в учете продажу (переход права собственности на товар к покупателю). В этот момент фиксируется выбытие товара со склада. Бухгалтеру нужно передать отчет агента, полученный от маркетплейса.

Для складского учета рекомендуем использовать программу «1С:УНФ» или «МойСклад». Она служит для связки между личным кабинетом на сайте маркетплейса и бухгалтерским ПО. Интеграция бухгалтерского и складского ПО важна, т. к. позволяет бухгалтеру получать актуальную информацию о продажах и избежать ошибок, ведущих к переплате налогов.

Подведем итоги

Если вы планируете работать с Wildberries, важно помнить о нескольких важных моментах:

• Внимательно прочтите оферту, изучите требования к продавцам, документам и упаковке товаров. Иначе легко можете допустить ошибку и получить штраф, сумма которого может варьироваться от десятков до сотен тысяч рублей.
• Тщательно проработайте карточки товаров. Подберите качественные фото и видео, составьте детальное описание с ключевыми характеристиками. Чем более цепляющей будет презентация, тем больше вы продадите и тем выше будете в результатах поиска.
• Не надейтесь только на карточки, обязательно продвигайте свои товары. Для этого можно пользоваться внутренними настройками сайта или подключить внешние инструменты. А лучше — совмещать оба варианта. Так выше вероятность, что в ваш магазин придёт больше покупателей.
• Продумайте ценообразование. Помните, что маркетплейс может устраивать большие распродажи и вам, скорее всего, придётся в них участвовать. Накануне праздников не спешите снижать цены — дождитесь уведомления от площадки.
• Позаботьтесь о логистике. Посчитайте, что выгоднее: хранить товары на собственном складе или передать всё маркетплейсу. От вашего выбора будет зависеть размер комиссии.
• Рассмотрите возможность перехода на другую систему налогообложения. Может оказаться, что текущая — не самая выгодная, а только кажется таковой. Рассчитайте налог при разных режимах и сравните цифры.