На старте интернет-предприниматели встают перед выбором: торговать через маркетплейс или развивать собственные каналы продаж. Казалось бы, о чём тут думать — конечно, раскрученная площадка с базой покупателей лучше. Данные Data Insight подтверждают растущую популярность маркетплейсов в России: за 2020 год количество онлайн-заказов в В2С выросло на 78%, до 365 миллионов. В половине случаев покупатели воспользовались Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет и другими популярными площадками.
Выглядит привлекательно, но есть нюансы. В этой статье мы разобрались, выгодно ли работать с маркетплейсами, в чём заключаются риски маркетплейсов и какие правила важно соблюдать.
Кому подходят маркетплейсы
Многие предприниматели, чтобы упростить себе старт, торгуют через маркетплейсы — площадки с именем, репутацией и базой клиентов, которые «сдают в аренду» места небольшим интернет-торговцам. Самые популярные российские маркетплейсы: Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет. Доступен отечественным бизнесменам и китайский Aliexpress.
По сути, это витрины, где представлены товары различных категорий, от посуды и игрушек до мебели и электроники.
Так выглядит главная страница сайта Ozon.ru.
Плюсы торговли на маркетплейсах:
- Быстро проверяете спрос на товар. Можно, конечно, создать лендинг и нагнать туда лидов с помощью рекламы, но это сопряжено с тратой времени, денег, привлечением специалистов. Проще разместиться на маркетплейсе и посмотреть, что будет. Если продажи пойдут, цена вопроса — комиссия от заработанной суммы. Если нет — не потеряете ничего, кроме времени, которое потратили на регистрацию и добавление товаров.
- Можете торговать без сайта и экономить на рекламе. В обмен на фиксированную плату или процент от заказов вы получаете выход на большую аудиторию площадки (у Ozon, например, это более 40 миллионов пользователей в месяц), а также продвижение своего товара с помощью различных маркетинговых инструментов и активностей. Это позволяет существенно экономить, т. к. за позиции в поисковой выдаче и клики в контекстной рекламе приходится бороться и с другими магазинами, и с маркетплейсами, у которых огромные бюджеты. Если товар высококонкурентный и пользуется спросом, даже в ТОП-20 вы самостоятельно не попадете.
- Не решаете вопросы, связанные с логистикой и хранением товаров. Это особенно актуально, если у вас небольшой бизнес, нет средств на аренду складских помещений и организацию доставки.
- Не нужно беспокоиться о соблюдении 54-ФЗ. Для самостоятельной работы нужно купить онлайн-кассу, зарегистрировать ее в налоговой, заключить договор с оператором фискальных данных и изучить правила выдачи чеков покупателям. Если торгуете через маркетплейс, всё это — его ответственность.
- Не тратите время на консультации и переговоры. Маркетплейс обеспечивает постоянный поток мотивированных покупателей, которые знают, что ищут, и готовы купить без долгих обсуждений. Ваши задачи: дать им подробное описание и качественные фото продукта, оперативно ответить на вопросы в чате.
- Можете обеспечить качественный сервис без вложений. Маркетплейсы берут на себя доставку товара, прием оплат, могут предлагать дополнительные бонусы вроде возможности примерки одежды перед покупкой. Проще говоря, вы приходите на всё готовое и начинаете продавать.
- Расширяете географию продаж. Чем шире охват, тем больше денег нужно на рекламу и SEO-продвижение. Сотрудничая с маркетплейсами, вы можете продавать клиентам из других регионов без вложений в раскрутку, открытия складов в разных городах и необходимости обеспечивать доставку.
Несмотря на перечисленные плюсы, такие площадки подходят не каждому бизнесу. У маркетплейсов есть как плюсы, так и минусы. А еще — нюансы бухгалтерского учета, поэтому не обойтись без специалиста с опытом в этой сфере.
Возьмем на себя бухучет, подготовку и сдачу отчетов, чтобы вы могли сосредоточиться на развитии бизнеса.
Риски работы на маркетплейсе
Вот основные риски маркетплейсов:
1. Приходится конкурировать по цене. Продавцов много, товары однотипные, поэтому других инструментов не остается. Разве что скорость и цена доставки, но и тут сложно опередить маркетплейс: торгуя с его склада, вы в любом случае будете доставлять быстрее, чем своими силами.
2. Сложно завоевать лояльность аудитории. Этот пункт вытекает из первого. Люди приходят на известный маркетплейс и доверяют ему, а не конкретному продавцу. Вас, скорее всего, не запомнят, а значит, возможности повторных продаж не будет. Чтобы быть выше в выдаче и продавать больше, придется не только снижать цены, но и покупать рекламу. Цены зависят от маркетплейса. Например, на Ozon минимальный рекламный бюджет — от 500 рублей в день, а на Wildberries тизер может обойтись от 10 000 рублей.
3. Маркетплейс может стать вашим конкурентом. Случается, что площадки отслеживают самые продаваемые товары, закупают аналогичные, ставят более низкую цену и активно их продвигают. Тем самым они лишают прибыли продавцов, что критично, если других каналов продаж нет.
Первое предложение в списке — от Ozon. Вероятность того, что покупатель будет просматривать другие варианты, стремится к нулю.
Американский Amazon пошел дальше — объявил войну производителям. Весной 2020 в Wall Street Journal было опубликовано расследование, подтверждающее, что маркетплейс использовал данные продавцов, чтобы выпускать и продавать конкурирующие продукты под собственным брендом.
4. Условия сотрудничества часто невыгодны. Кроме того, что придется платить комиссию, маркетплейс может требовать участия в акциях и предоставления скидок, а в случае отказа понижать товары в выдаче или снимать их с продажи. Реальный случай: в ноябре 2020 года многие поставщики, сотрудничающие с Wildberries, из-за акции оказались на грани банкротства. Как это вышло: перед Черной Пятницей все продавцы готовили для покупателей скидки. Некоторые — до 30%. Во время Черной Пятницы выяснилось, что маркетплейс тоже подготовил скидку — 25%. В результате продавцы попали в западню: скидки, которые они уже предложили покупателям, нельзя было отменить, отказаться от скидки маркетплейса — тоже.
Дополнительно предприниматели платили комиссию маркетплейсу — от 15% за продажу, а также брали на себя логистику. В результате покупатели Wildberries приобретали товары с огромными скидками, а предприниматели понесли убытки.
Источник
5. Условия сотрудничества меняются в одностороннем порядке. Администрация площадки может предупредить об изменениях (например, новых платежах или повышении комиссии) за несколько недель или даже дней, а вам придется или быстро перестроить бизнес-процессы и пересмотреть бюджет, или уйти.
6. Высокие комиссии и другие платежи. Размер платежей зависит от маркетплейса, категории товара и договоренностей с площадкой. Например, на Ozon минимальная комиссия — 4% (за продажу мониторов, компьютеров, ноутбуков и телевизоров), а максимальная — 15% (за продажу электронных сигарет, товаров для взрослых и книг). В правилах использования площадки часто прописаны штрафы. Например, если вы работаете с Ozon, придется платить 30 рублей за каждую единицу товара, который вернут покупатели. Яндекс.Маркет берет с продавца 75 рублей, если заказ был отменен по его инициативе — таким образом маркетплейс защищается от массовых отмен, заботясь о своей репутации и лояльности пользователей.
Всё это означает одно — риски у маркетплейсов есть. Главный минус в том, что вы отдаете бизнес в чужие руки. Не знаете, кто и почему покупает ваш продукт, не можете самостоятельно решать, когда и какие скидки давать, какие акции проводить. Прежде чем выбрать подобную площадку основным каналом продаж, важно тщательно взвесить все «за» и «против».
Торговать через маркетплейс или вкладываться в развитие собственных каналов сбыта
Анализируя плюсы и минусы маркетплейсов, вы можете прийти к мысли, что развивать интернет-магазин сложно, долго и дорого. Нужно разобраться с тем, как создать сайт, настроить рекламу, привлечь и удержать аудиторию, обеспечить хранение товара и его доставку. При этом придется постоянно конкурировать за внимание с крупными игроками рынка, у которых есть ресурсы на качественное продвижение и привлечение аудитории. Многие выбирают маркетплейсы, потому что не хотят во всё это вникать.
Торговать через посредника проще, но не выгодно в долгосрочной перспективе. Не развивая собственные каналы дистрибуции — сайт, соцсети — вы рискуете однажды остаться не у дел. Сравните сами:
| Маркетплейс | Собственный сайт, соцсети |
| На таких площадках сложно продавать дорогие товары, требующие индивидуального подбора (например, ортопедические подушки и матрасы, мебель, которая подстраивается под параметры тела, и т. п.). Стандартные фильтры не соответствуют критериям, по которым выбирают такие продукты, поэтому для их продажи лучше использовать собственный интернет-магазин. | Можно продавать что угодно, т. к. у вас есть возможность продумать и реализовать фильтры для подбора, предлагать помощь по любым удобным каналам, выстроить систему удержания и «подогрева» тех, кто пока не готов к покупке, но потенциально заинтересован в товаре. |
| Люди покупают на площадке, к которой привыкли, но не запоминают продавца. В следующий раз могут купить у конкурента, если его магазин окажется в поиске выше вашего или товар будет стоить на два рубля дешевле. | Люди запоминают вас и возвращаются, если обслуживание и товар понравились. Они могут привести знакомых, что позволит вам расширить клиентскую базу и заработать больше, экономя на рекламе. |
| Придется выполнять требования площадки. Например, делать скидки и участвовать в акциях, даже если это невыгодно. | Вы сами определяете цену товара, решаете, когда и кому давать скидки, можете тестировать стратегии продвижения и продаж, выбирая лучший вариант. |
| Обязательны сертификаты, документы, подтверждающие авторские права, свидетельства о регистрации и т. п. Если поступит жалоба от покупателя или правообладателя, администрация площадки потребует их предъявить. | Торгуете, чем хотите, на свой страх и риск. |
Маркетплейсы хороши для быстрого старта и тестирования гипотез с минимальными затратами. Как долго там оставаться, зависит от ваших планов. Если настроены развивать бизнес и расти, важно параллельно создать собственный интернет-магазин, сообщества в соцсетях, выстроить логистику, разобраться в нюансах складского и бухгалтерского учета. Если не уверены, что вы в этой сфере надолго, бюджета на продвижение нет, а товар типовой, есть смысл работать с маркетплейсами, зарабатывая без крупных вложений и особых усилий.
Узнайте, как завоевать покупателей и успешно противостоять более крупным игрокам
Что учесть, работая через маркетплейс
Если вы решили торговать через маркетплейсы и хотите делать это успешно:
- Выберите платформу, лояльную к новичкам. В этом случае вас — продавца без рейтинга — разместят не в конце каталога, а в середине или ближе к началу, чтобы обеспечить определенное количество показов. Такой подход практикуют Wildberries и Ozon. В первые несколько дней после размещения площадки показывают товары новичков чаще, в итоге они попадают в первые строки. Позже товары ранжируются по специальному алгоритму, в соответствии с общими правилами маркетплейса.
- Подберите подходящие товары. Например, на маркетплейсах сложно продавать изделия, изготавливаемые по индивидуальному заказу, и товары с длительным циклом продажи, которые не выбрать без помощи специалиста. Такие площадки заточены под быструю продажу понятных продуктов.
- Подготовьте качественные фото, видео и описания. Важно показать продукт со всех ракурсов и в разных сценариях использования, описать его преимущества перед альтернативами, пояснить, как им пользоваться. Чем больше будет полезной для покупателей информации, тем выше вероятность, что купят именно у вас.
Пример описания товара с Wildberries. Продавец не просто указал характеристики, но и подсказал, для чего можно использовать продукт.
- Выделяйтесь на фоне конкурентов. Не обязательно давать скидки. Можете, например, оплатить размещение товарных карточек на рекламных баннерах в категориях. Чем больше показов, тем выше вероятность того, что заинтересованные посетители сайта вас заметят. Или предлагайте бонусы за покупку определенного продукта. Такие механики помогут привлекать покупателей и работать над узнаваемостью магазина.
Параллельно старайтесь развивать собственные каналы продаж, чтобы в будущем не зависеть от маркетплейса. А также собирайте базу покупателей для того, чтобы показывать им рекламу других товаров, предлагать специальные условия и продавать повторно.
Перед тем, как начать работать самостоятельно, автоматизируйте складской учет. Это упростит инвентаризацию, снизит риск возникновения пересортицы и усложнит жизнь сотрудникам, которые считают возможным красть у работодателя.
Поможем автоматизировать складской учет и сделать так, чтобы обмен документами между складом и бухгалтерией осуществлялся без участия ваших сотрудников. Это минимизирует риск возникновения ошибок, ведущих к переплате налогов.
Надежда Солнушкина
Эксперт Фингуру
