При регистрации на маркетплейсе в качестве продавца нужно решить, на чьей стороне будет обработка заказов и их доставка покупателям. Заходишь в группы, чтобы изучить опыт бывалых, и волосы дыбом: то люди месяцами вызволяют собственный непроданный товар со склада, то лишаются части партии по непонятной причине, то пустые коробки в возвратах получают. Выходит, если хочешь сделать хорошо, надо делать самому? Не спешите, всё не так однозначно. На практике у каждой модели работы маркетплейсов есть как сильные, так и слабые стороны.
Мы изучили руководства самых популярных площадок, расспросили своих клиентов, которые с ними сотрудничают, и предельно просто пояснили, что к чему. Прочтите эту статью, чтобы узнать:
- Какие модели работы маркетплейсов существуют.
- Что такое модель работы FBS и какие особенности у нее есть.
- Что такое модель FBO и какие нюансы стоит учесть.
- Как понять, что выгоднее для вас: работа с маркетплейсами со своего склада или продажа со склада маркетплейса.
Тема раскрыта на примере маркетплейсов, но материал пригодится и владельцам интернет-магазинов. В этом случае в схеме FBO будет фигурировать специализированная компания — фулфилмент-оператор
Какие модели работы маркетплейсов существуют
Если хотите торговать на Ozon, Wildberries, AliExpress, «Яндекс.Маркете» или другой площадке, начните с выбора схемы работы. Есть две возможности:
- Продажа со склада маркетплейса. Ее называют FBO — Fulfillment by Operator (фулфилмент на стороне оператора).
- Работа с маркетплейсами со своего склада. Это FBS — Fulfillment by Seller (фулфилмент на стороне продавца).
Фулфилмент — это комплекс мероприятий, включающий:
- хранение товара;
- комплектацию и упаковку заказов;
- обработку возвратов и невыкупов.
Проще говоря, это всё, что происходит между подтверждением заказа и моментом, когда покупатель получит посылку. Плюс действия в случае отказа клиента от товара.
Давайте разберем плюсы, минусы и «подводные камни» каждой модели работы маркетплейсов.
Работа с маркетплейсами со своего склада: преимущества, недостатки и особенности
Модель работы FBS (Fulfillment by Seller) подразумевает, что вы храните товар у себя, формируете заказы, упаковываете их и передаете маркетплейсу либо курьерской службе для доставки покупателю. Возвраты и невыкупы тоже обрабатываете самостоятельно.
«Яндекс.Маркет» предлагает 2 разновидности этой модели:
- FBS (Fulfillment by Seller) — заказы формируете вы, а доставляет маркетплейс.
- DBS (Delivery by Seller) — вы отвечаете также за доставку заказа покупателю: своими силами или посредством курьерской службы.
У Ozon подход аналогичный: можете выбрать FBS, чтобы использовать службу доставки маркетплейса, или RFBS, если хотите доставлять заказы самостоятельно.
Плюсы работы с маркетплейсами со своего склада:
- Вы полностью контролируете процесс: знаете, где товар находится в любой момент, отслеживаете остатки.
- Не нужно оплачивать услуги маркетплейса по хранению товара и формированию посылок.
Минусов у работы с маркетплейсами со своего склада больше:
- Скорость масштабирования бизнеса привязана к вашей системе логистики. Чтобы успевать обрабатывать растущее количество заказов или выйти на новый рынок, придется увеличивать складские площади и нанимать сотрудников, а это — деньги и потребность в дополнительном контроле. Перестанете справляться — получите волну негатива и понижение магазина в выдаче МП.
- При сотрудничестве с несколькими площадками нужно будет постоянно мониторить заказы в личных кабинетах и при этом не запутаться в остатках. Если окажется, что товара нет в наличии, заказ придется отменить — за это понижают рейтинг магазина, что сказывается на позициях товаров в поисковой выдаче площадки. Эта проблема решается автоматизацией складского учета с помощью сервиса, который можно интегрировать с маркетплейсами.
- У каждого маркетплейса свои требования к упаковке заказов и оформлению этикеток. Их придется соблюдать, что сложно, если площадок несколько.
- Стоимость доставки для вас и покупателей будет выше, чем при сотрудничестве с маркетплейсами, которым курьерские службы дают скидки за объём.
Обобщенный порядок работы по модели FBS выглядит так:
- Регистрируетесь на маркетплейсе, выбираете модель сотрудничества, загружаете товары и устанавливаете цены.
- Покупатель оформляет заказ.
- Маркетплейс передает заказ вам.
- Вы комплектуете товары, упаковываете их в соответствии с требованиями МП и передаете в сортировочный центр, пункт приема заказов или курьеру либо доставляете самостоятельно.
Стандарты оформления заказов, которых должны придерживаться продавцы, выбравшие модель работы FBS, прописаны в руководстве МП для партнеров. Если посылка оформлена не по правилам, ее не примут — придется исправлять недочеты и везти еще раз.
Например, в руководстве Ozon указаны все детали: минимальный и максимальный размер и предельно допустимый вес посылки, требования к упаковке каждой категории товаров, рекомендации по оформлению этикеток.

Требований много — все их важно выполнять, чтобы товары доходили до покупателей без повреждений .

Чтобы этикетки не отклеивались и не портились в процессе транспортировки, маркетплейс рекомендует печатать их на термопринтере или на термотрансферном принтере.
«Яндекс.Маркет» включил в правила фото правильно и неправильно упакованных заказов, что облегчает жизнь продавцам.

Товары должны быть уложены так, чтобы при транспортировке они не перемещались по коробке. В противном случае нет гарантии, что содержимое доедет до покупателя в целости.
Продажа со склада маркетплейса: плюсы, минусы, нюансы
Модель FBO (Fulfillment by Operator) — обобщенное название схемы сотрудничества, при которой вы поставляете партию товара на склад маркетплейса, а всё остальное он берет на себя. Она может называться иначе: например, у «Яндекс.Маркета» это FBY (Fulfillment by Yandex).
Плюсы модели FBO:
- Быстрый старт продаж: не нужно искать помещение, решать кадровые вопросы, разбираться в процессах.
- Услуги маркетплейса обходятся дешевле, чем аренда склада и оплата труда людей, которые будут обрабатывать заказы. Риски тоже ниже: вам не придется, скажем, лично паковать посылки вместо заболевшего или уволившегося сотрудника.
- Вы экономите время: не нужно отслеживать заказы, контролировать остатки товаров и работу сотрудников. Достаточно правильно упаковать товары и доставить партию на склад.
- Можете продавать товары по всей России и даже за рубеж, не заботясь о логистике.
Аутсорсить можно не только обработку заказов, но и бухгалтерский учет! В Фингуру команда из трех бухгалтеров (по первичке, налогам и зарплатам) + персональный ассистент обойдутся вам в десятки раз дешевле, чем содержание штатного специалиста.
Минусы у продажи со склада маркетплейса такие:
- Вы «замораживаете» деньги в товаре, а влиять на продажи не можете. Если окажется, что продукция не пользуется спросом, придется пройти сложную процедуру, чтобы забрать ее и попробовать сбыть по другим каналам.
- Товар может пропасть, и вы не узнаете, что с ним случилось: сотрудник склада присвоил, при оформлении ошиблись или курьерская служба потеряла.
- В ряде случаев собственный товар приходится выкупать: например, если он в процессе оформления возврата был отмечен как неопознанный из-за отсутствия штрих-кода.
Маркетплейсы взимают оплату за хранение товара, сборку и упаковку заказов, их доставку, обработку возвратов. Вот тарифы самых популярных площадок:
Кроме того, есть система штрафов. Например, «Яндекс.Маркет» берет с продавца полную стоимость обработки заказа, если покупатель отменил его после начала комплектации на складе.
Общий порядок действий при работе по модели FBO следующий:
- Регистрируетесь на маркетплейсе и выбираете схему сотрудничества.
- Добавляете каталог товаров с ценами. Обычно кроме возможности загрузки вручную есть опция передачи данных из складской программы по API.
- Добавляете документы на товар: сертификат соответствия, декларацию или отказное письмо. Рекомендуем сделать это, даже если торгуете продукцией, для которой наличие документов необязательно — администрация маркетплейса может запросить их в любой момент.
- Выставляете товары на продажу. Они будут доступны покупателям после проверки модератором.
- Создаете заявку на поставку партии товара, ждете ее одобрения и доставляете продукцию с сопроводительными документами на склад в назначенное время.
Важно учесть два момента:
- Убедиться, что товар можно продавать со склада маркетплейса. Например, на «Яндекс.Маркете» скоропортящимися продуктами разрешено торговать только по модели DBS, также действуют ограничения по габаритам, физическому и объемному весу товара: 120 × 80 × 220 сантиметров, 100 и 150 килограмм соответственно. У Ozon есть списки того, что можно предлагать только при доставке своими силами или с собственного склада.
- Товары должны быть подготовлены к поставке по регламенту маркетплейса, иначе их не примут на склад. Требования детально описаны в памятках для партнеров:
Какую модель работы маркетплейсов выбрать
Как видите, у моделей работы FBS и FBO есть как плюсы, так и минусы. Универсальной схемы не существует, выбирать нужно, опираясь на ваши возможности и планы по развитию.
Вот наши рекомендации для тех, кто находится в одной из трех распространенных ситуаций:
- Если только начинаете бизнес, продажа со склада маркетплейса позволит быстро стартовать. Не придется искать помещение для хранения товара, нанимать людей, обучать их и контролировать работу.
- Чтобы выйти на новые рынки с минимальными затратами, также выбирайте модель FBO. Так вы сможете продавать свой товар по всей России и даже за рубеж без необходимости искать помещение и сотрудников в новом регионе.
- Если у вас есть склад и обученный персонал, вы не первый день на рынке, уверенно себя чувствуете в вопросах логистики и уже автоматизировали складской учет, модель работы FBS позволит выйти на маркетплейсы с минимальными затратами.
У бухгалтерского учета при работе с маркетплейсами есть ряд важных нюансов. Не учтете их — ошибетесь при расчете налога, что приведет к штрафам и разбирательствам с налоговой. Не нужно набивать шишки — доверьтесь нашим бухгалтерам, у которых есть опыт работы с МП.