Если хотите продавать на известных маркетплейсах в 2023, изучайте особенности их системы сотрудничества. Это те самые FBO и FBS. Знания «правил игры» позволит избежать таких ситуаций, когда продавцы не могут получить свой же товар со склада магазина или им возвращаются пустые коробки. Нюансов в работе с Озон, Вайлдберис, Яндекс.Маркет, Алиэкспресс и другими онлайн-гигантами много. У каждой схемы свои плюсы и минусы.
Рассказываем, с чего начать торговлю на маркетплейсе, и какая бизнес-модель лучше подойдет вам.
Прочтите эту статью, чтобы узнать:
- Какие финансовые модели маркетплейсов существуют
- Особенности работы со своего склада: плюсы и минусы
- Если выбираете фулфилмент для маркетплейса FBS
- Особенности продаж со склада маркетплейса
- Как начать с Fulfillment by Operator
- С чего начать торговлю на маркетплейсе: как выгоднее
- Сравнительная таблица договорных программ
Какие финансовые модели маркетплейсов существуют
Итак, у всех площадок два варианта сотрудничества:
- FBO — Fulfillment by Operator — продажа с базы МП;
- FBS — Fulfillment by Seller — отгрузка со склада продавца.
Общее определение фулфилмента для маркетплейсов такое: это все мероприятия по комплектации, упаковке, хранению заказов, а также все действия с возвратами и выкупленными товарными единицами.
Финансовая система онлайн-платформы определяет, кто будет заниматься всем процессом, начиная с подтверждения покупки и заканчивая получением посылки покупателем или отказом от нее. Именно с описанными выше принципами взаимодействия нужно разобраться. Давайте раскроем смысл каждого.
Особенности работы со своего склада: плюсы и минусы
Fulfillment by Seller основан на том, что селлер все делает самостоятельно, кроме доставки. Весь ассортимент хранится у него (в другом помещении или даже дома). Упаковывает все предметы он сам. Затем передает ее курьеру или на распределительный пункт оператора. Возвраты тоже приходится заниматься самому.
Все онлайн-площадки предлагают одинаковые условия, кроме FBY и OzonFBS. У них эта структура делится на две. В первом варианте отправляет посылки диспетчер супермаркета, во втором миссия лежит на продавце.
В чем плюсы стратегии:
- каждый шаг у вас под контролем, вы отслеживаете движение покупки на протяжении всего срока, пока покупатель его не получит;
- вы четко знаете количество остатков;
- вы экономите на операционных расходах со стороны онлайн-магазина;
- торговать можно и на других сервисах, средства не «заморожены»;
- лично упаковываете, значит, делаете это качественно, уверены, что все доедет целым.
В чем минусы:
- будут сложности с масштабированием (если пойдет рост, а вы не будете успевать обрабатывать входящие сообщения, ваш онлайн-магазин упадет в рейтинге, придется нанимать сотрудников и расширять стор-площади);
- большая нагрузка на мониторинг заказанных позиций при взаимодействии с несколькими витринами: несколько личных кабинетов, разные остатки, возможны вынужденные отмены при отсутствии нужной единицы у вас – опять понижение рейтинга, выход есть – ПО для складского учета с интеграцией с маркетплейсами;
- у всех гигантов интернет-магазинов свои требования к упаковке, этикеткам, штрихкодам, если вы будете продавать на нескольких онлайн-сервисах, придется все запомнить и соблюдать;
- вы будете вынуждены занижать свою прибыль, поскольку цена перевозки для вас будет выше (стоимость продукции не увеличить, как вам хочется, не позволяют правила онлайн-магазина, а скидок за большие объемы поставки, как у курьерских служб, у вас нет, поэтому доставлять самостоятельно не всегда выгодно).
Аутсорсить можно не только обработку заказов, но и бухгалтерский учет! В Фингуру команда из трех бухгалтеров (по первичке, налогам и зарплатам) + персональный ассистент обойдутся вам в десятки раз дешевле, чем содержание штатного специалиста.
Если выбираете фулфилмент для маркетплейса FBS
- Регистрируетесь.
- Определяетесь со стратегией сотрудничества.
- Оформляете свою витрину, загружаете товарный ассортимент, формируете стоимость.
- У вас первый заказ, МП его передал.
- Вы комплектуете продукцию и относите в сортировочный центр, ПВЗ, в курьерскую службу или отвозите посылку своими силами.
Для каждого партнера онлайн-площадка выдает стандарты оформления всех коробок и пакетов. Поставщик обязан им следовать, иначе пакет не примут к отправке, пока вы не исправите недочеты. Нюансов действительно много. Если вы не хотите плохих отзывов, то важно выполнять условия и качественно собирать каждую единицу.
Некоторые онлайн-гиганты определяют вес и размеры коробок, которые будут приняты к транспортировке. Например, каждая торговая категория по озоновским правилам должна быть упакована определенным образом.
Яндекс.Маркет проиллюстрировал, как должны укладываться продукты в коробки, а именно они не должны «болтаться» внутри. В противном случае нельзя быть уверенным, что все доедет в целости до заказчика. Все маркетплейсы рекомендуют печатать этикетки на термопринтерах, чтобы при транспортировке, перемещении они не отклеивались и не затирались.
Особенности продаж со склада маркетплейса
Система FBO или FBY (как у Yandex) значительно упрощает жизнь владельцу виртуальной торговой точки. Ему остается только доставить на пункт онлайн-платформы свою партию продукции. Все дальнейшие манипуляции выполняет оператор.
Плюсы такой фин.модели маркетплейса:
- можно быстро стартовать и продавать (вы не ищете стор-центр, не нанимаете сотрудников, не разбираетесь во всех тонкостях комплектаций и пр.);
- вы экономите на расходах, так как с гипермаркетом дешевле (арендовать помещение стоит дорого);
- вы не погружаетесь в процесс, не занимаетесь упаковкой;
- поставки ведутся гибко;
- можно торговать по всей стране;
- есть служба поддержки;
- за порчу или пропажу есть возмещение по рыночной стоимости;
- не нужно думать о логистике, отслеживать движение треков и контролировать своих сотрудников.
Недостатки тоже есть и их немало:
- вы не влияете на распродажи, а вложенные средства остаются в подвешенном состоянии;
- если спроса не будет, сложно вернуть закупку себе, чтобы реализовать в другой торговой точке;
- еще не заказанный товар, бывает, теряется, вы не получите никакой информации о нем, сложно узнать, что случилось;
- если вдруг на пакете или коробке не окажется штрих-кода, собственную закупку придется выкупать;
- проблематично работать в праздники – большая нагрузка на онлайн-маркет;
- сложно протестировать новинки, анализировать, как они будут пользоваться спросом.
Каждая платформа имеет свои тарифы на хранение, сборку и другие операции с вашими изделиями. О них есть информация по ссылкам: Яндекс.Маркет, Озон, Aliexpress. И не забывайте о штрафах. Например, если покупатель сделал отмену, а Yandex уже комплектует, то платить за это будете вы.
Как начать с Fulfillment by Operator
- Пройдите регистрацию.
- Определяетесь со схемой.
- Добавляйте товарные позиции в каталог.
- Оформляйте цены (все можно передать через бухгалтерское ПО).
- Не забудьте про сертификаты и другие подтверждающие документы (администрация портала все равно их запросит рано или поздно, поэтому лучше загрузить сразу).
- Пройдите проверку карточек модератором.
- Сделайте заявку на отправку партии, дождитесь одобрения.
- Отвезите упакованные по регламенту МП посылки вместе с сопроводительными документами.
У каждой онлайн-площадки есть свои ограничения и требования по категориям товаров, в том числе по упаковыванию. Например, Yandex.Market не разрешает торговать скоропортящимися продуктами по договору by operator. Не получится реализовывать изделия больше 120х80х220 см и весом 100-150 кг. «Яндекс.Маркет» включил в правила фото правильно и неправильно упакованных заказов, что облегчает жизнь продавцам.
Товары должны быть уложены так, чтобы при транспортировке они не перемещались по коробке. В противном случае нет гарантии, что содержимое доедет до покупателя в целости.
В озоновских списках тоже есть запрещенные позиции и продукты, которые можно доставлять только самим.
С чего начать торговлю на маркетплейсе: как выгоднее
У каждого подхода к отношениям с супермаркетами есть свои сильные и слабые стороны. В общем и целом, одна тактика – для новичков, а вторая – для крупного бизнеса.
Выбирайте F-t by Operator, если вы на старте, у вас нет денег на аренду и работников. Отдайте эти функции онлайн-площадке и платите за ее услуги. Такой договор подойдет и тогда, когда вы расширяете географию бизнеса и выйти на новые рынки без крупных расходов. Вы не открываете хранилища в других городах и контролировать процесс.
Если ваша торговля уже процветает, и вы хотите завоевать новый канал сбыта с минимумом затрат, тактика активного селлера – для вас. При этом важно, чтобы учет был автоматизирован, а логистика работала, как часы.
Сравнительная таблица договорных программ
| Параметр | FBO | FBS |
| Хранение | Ответственность маркетплейса | Ответственность продавца |
| Скорость доставки | 24-72 часа | Сроки могут быть разными. ЯМ дает 2 дня на сбор покупки, Озон – неделю |
| Доставляет | Оператор | Селлер привозит на пункт площадки |
| Возврат | Товар прибывает на хранилище торговой платформы | У WB изделие отправляется на сбор маркета, у других селлер забирает сам |
| Когда наступает продажа | С момента поставки товара на пункт магазина | С момента проверки карточек и подтверждения количества остатков по ним |
| Комиссия систем | WB – 5-18%, Ozon – 6-15%, YM – 1-15% | WB – 3-15%, Ozon – 6-15%, YM – 1-15%, прием заказа на сортировке – 10 р, в ПВЗ – 25 р |
| Комиссия за хранение | ВБ – 0,1 р за 5 литров, Ozon – 0-0,3 р, ЯМ – 3% от стоимости изделия (но не меньше 20-60 р) | Не взимается |
| Сколько стоит доставка | ВБ – 55 р, сверхгабаритный груз – от 1000, Озон – 38-1200 р, ЯМ – 5% от цены единицы | ВБ – 55 р, если уложились в 36 часов, затем возможно снижение или повышение на 0,25% за более короткий или длинный срок поставки, сверхгабаритный груз – от 1000 р, Ozon – работает по тарифам курьерских служб, Yandex.Market – 5% от цены продукции |
| Кому подойдет | Масс-маркет, тем, у кого нет складского помещения | ИП с небольшим потоком входящих заказов или те, кто торгует на разных площадках, не только в сети. Также те, кто имеет маленькую площадь для складирования |
Владимир Орлов
Эксперт Фингуру
