Маркетплейсы в 2023 году: что такое FBO и FBS, по каким критериям выбирать и что учесть предпринимателю

Если хотите продавать на известных маркетплейсах в 2023, изучайте особенности их системы сотрудничества. Это те самые FBO и FBS. Знания «правил игры» позволит избежать таких ситуаций, когда продавцы не могут получить свой же товар со склада магазина или им возвращаются пустые коробки. Нюансов в работе с Озон, Вайлдберис, Яндекс.Маркет, Алиэкспресс и другими онлайн-гигантами много. У каждой схемы свои плюсы и минусы.

Рассказываем, с чего начать торговлю на маркетплейсе, и какая бизнес-модель лучше подойдет вам.

Прочтите эту статью, чтобы узнать:

• Какие финансовые модели маркетплейсов существуют
• Особенности работы со своего склада: плюсы и минусы
• Если выбираете фулфилмент для маркетплейса FBS
• Особенности продаж со склада маркетплейса
• Как начать с Fulfillment by Operator
• С чего начать торговлю на маркетплейсе: как выгоднее
• Сравнительная таблица договорных программ

Какие финансовые модели маркетплейсов существуют

Итак, у всех площадок два варианта сотрудничества:

• FBO — Fulfillment by Operator — продажа с базы МП;
• FBS — Fulfillment by Seller — отгрузка со склада продавца.

Общее определение фулфилмента для маркетплейсов такое: это все мероприятия по комплектации, упаковке, хранению заказов, а также все действия с возвратами и выкупленными товарными единицами.

Финансовая система онлайн-платформы определяет, кто будет заниматься всем процессом, начиная с подтверждения покупки и заканчивая получением посылки покупателем или отказом от нее. Именно с описанными выше принципами взаимодействия нужно разобраться. Давайте раскроем смысл каждого.

Особенности работы со своего склада: плюсы и минусы

Fulfillment by Seller основан на том, что селлер все делает самостоятельно, кроме доставки. Весь ассортимент хранится у него (в другом помещении или даже дома). Упаковывает все предметы он сам. Затем передает ее курьеру или на распределительный пункт оператора. Возвраты тоже приходится заниматься самому.

Все онлайн-площадки предлагают одинаковые условия, кроме FBY и OzonFBS. У них эта структура делится на две. В первом варианте отправляет посылки диспетчер супермаркета, во втором миссия лежит на продавце.

В чем плюсы стратегии:

• каждый шаг у вас под контролем, вы отслеживаете движение покупки на протяжении всего срока, пока покупатель его не получит;
• вы четко знаете количество остатков;
• вы экономите на операционных расходах со стороны онлайн-магазина;
• торговать можно и на других сервисах, средства не «заморожены»;
• лично упаковываете, значит, делаете это качественно, уверены, что все доедет целым.

В чем минусы:

• будут сложности с масштабированием (если пойдет рост, а вы не будете успевать обрабатывать входящие сообщения, ваш онлайн-магазин упадет в рейтинге, придется нанимать сотрудников и расширять стор-площади);
• большая нагрузка на мониторинг заказанных позиций при взаимодействии с несколькими витринами: несколько личных кабинетов, разные остатки, возможны вынужденные отмены при отсутствии нужной единицы у вас – опять понижение рейтинга, выход есть – ПО для складского учета с интеграцией с маркетплейсами;
• у всех гигантов интернет-магазинов свои требования к упаковке, этикеткам, штрихкодам, если вы будете продавать на нескольких онлайн-сервисах, придется все запомнить и соблюдать;
• вы будете вынуждены занижать свою прибыль, поскольку цена перевозки для вас будет выше (стоимость продукции не увеличить, как вам хочется, не позволяют правила онлайн-магазина, а скидок за большие объемы поставки, как у курьерских служб, у вас нет, поэтому доставлять самостоятельно не всегда выгодно).

Если выбираете фулфилмент для маркетплейса FBS

1. Регистрируетесь.
2. Определяетесь со стратегией сотрудничества.
3. Оформляете свою витрину, загружаете товарный ассортимент, формируете стоимость.
4. У вас первый заказ, МП его передал.
5. Вы комплектуете продукцию и относите в сортировочный центр, ПВЗ, в курьерскую службу или отвозите посылку своими силами.

Для каждого партнера онлайн-площадка выдает стандарты оформления всех коробок и пакетов. Поставщик обязан им следовать, иначе пакет не примут к отправке, пока вы не исправите недочеты. Нюансов действительно много. Если вы не хотите плохих отзывов, то важно выполнять условия и качественно собирать каждую единицу.

Некоторые онлайн-гиганты определяют вес и размеры коробок, которые будут приняты к транспортировке. Например, каждая торговая категория по озоновским правилам должна быть упакована определенным образом.

Яндекс.Маркет проиллюстрировал, как должны укладываться продукты в коробки, а именно они не должны «болтаться» внутри. В противном случае нельзя быть уверенным, что все доедет в целости до заказчика. Все маркетплейсы рекомендуют печатать этикетки на термопринтерах, чтобы при транспортировке, перемещении они не отклеивались и не затирались.

Особенности продаж со склада маркетплейса

Система FBO или FBY (как у Yandex) значительно упрощает жизнь владельцу виртуальной торговой точки. Ему остается только доставить на пункт онлайн-платформы свою партию продукции. Все дальнейшие манипуляции выполняет оператор.

Плюсы такой фин.модели маркетплейса:

• можно быстро стартовать и продавать (вы не ищете стор-центр, не нанимаете сотрудников, не разбираетесь во всех тонкостях комплектаций и пр.);
• вы экономите на расходах, так как с гипермаркетом дешевле (арендовать помещение стоит дорого);
• вы не погружаетесь в процесс, не занимаетесь упаковкой;
• поставки ведутся гибко;
• можно торговать по всей стране;
• есть служба поддержки;
• за порчу или пропажу есть возмещение по рыночной стоимости;
• не нужно думать о логистике, отслеживать движение треков и контролировать своих сотрудников.

Недостатки тоже есть и их немало:

• вы не влияете на распродажи, а вложенные средства остаются в подвешенном состоянии;
• если спроса не будет, сложно вернуть закупку себе, чтобы реализовать в другой торговой точке;
• еще не заказанный товар, бывает, теряется, вы не получите никакой информации о нем, сложно узнать, что случилось;
• если вдруг на пакете или коробке не окажется штрих-кода, собственную закупку придется выкупать;
• проблематично работать в праздники – большая нагрузка на онлайн-маркет;
• сложно протестировать новинки, анализировать, как они будут пользоваться спросом.

Каждая платформа имеет свои тарифы на хранение, сборку и другие операции с вашими изделиями. О них есть информация по ссылкам: Яндекс.Маркет, Озон, Aliexpress. И не забывайте о штрафах. Например, если покупатель сделал отмену, а Yandex уже комплектует, то платить за это будете вы.

Как начать с Fulfillment by Operator

1. Пройдите регистрацию.
2. Определяетесь со схемой.
3. Добавляйте товарные позиции в каталог.
4. Оформляйте цены (все можно передать через бухгалтерское ПО).
5. Не забудьте про сертификаты и другие подтверждающие документы (администрация портала все равно их запросит рано или поздно, поэтому лучше загрузить сразу).
6. Пройдите проверку карточек модератором.
7. Сделайте заявку на отправку партии, дождитесь одобрения.
8. Отвезите упакованные по регламенту МП посылки вместе с сопроводительными документами.

У каждой онлайн-площадки есть свои ограничения и требования по категориям товаров, в том числе по упаковыванию. Например, Yandex.Market не разрешает торговать скоропортящимися продуктами по договору by operator. Не получится реализовывать изделия больше 120х80х220 см и весом 100-150 кг. «Яндекс.Маркет» включил в правила фото правильно и неправильно упакованных заказов, что облегчает жизнь продавцам.

Товары должны быть уложены так, чтобы при транспортировке они не перемещались по коробке. В противном случае нет гарантии, что содержимое доедет до покупателя в целости.

В озоновских списках тоже есть запрещенные позиции и продукты, которые можно доставлять только самим.

С чего начать торговлю на маркетплейсе: как выгоднее

У каждого подхода к отношениям с супермаркетами есть свои сильные и слабые стороны. В общем и целом, одна тактика – для новичков, а вторая – для крупного бизнеса.

Выбирайте F-t by Operator, если вы на старте, у вас нет денег на аренду и работников. Отдайте эти функции онлайн-площадке и платите за ее услуги. Такой договор подойдет и тогда, когда вы расширяете географию бизнеса и выйти на новые рынки без крупных расходов. Вы не открываете хранилища в других городах и контролировать процесс.

Если ваша торговля уже процветает, и вы хотите завоевать новый канал сбыта с минимумом затрат, тактика активного селлера – для вас. При этом важно, чтобы учет был автоматизирован, а логистика работала, как часы.

Сравнительная таблица договорных программ