Как увеличить продажи в оптовой торговле: шесть неочевидных приемов, которые помогут зарабатывать больше

Техники продаж в оптовой торговле не меняются десятилетиями: менеджеры все так же «в холодную» обзванивают потенциальных клиентов, назначают встречи и рассылают прайсы, получают заявки и обеспечивают поставки. В какой-то момент владельцы расслабляются, перестают искать возможности для роста, и компания начинает топтаться на месте. Более активные конкуренты не дремлют и вырываются вперед. Чтобы не потерять позицию на рынке, важно вовремя задуматься о том, как поднять продажи в оптовой торговле.

В этой статье мы разобрали шесть неочевидных способов оптимизации оптовой торговли, которые помогут повысить продажи. О некоторых из них вы даже не задумывались!

Если вы только планируете заняться оптовой торговлей, узнайте, что обязательно учесть на старте!

Подключить торговлю через интернет

Немногие владельцы оптовых компаний решаются попробовать этот канал продаж, так как считают, что представителям B2B рынков там ловить нечего. На самом деле, спрос на приобретение крупных партий онлайн есть, что подтверждает статистика.

Если исключить ситуативный спрос на маски, связанный с пандемией, остаются спорттовары, одежда, игрушки, ткани и другие товары, оптовых продавцов которых клиенты ищут через интернет.

Согласно отчёту Intershop, после перевода продаж в онлайн B2B компании увеличивают средний чек на 45%.

Источник

Полноценно торговать онлайн, как это делают представители B2C сферы, вы не начнете, но получите дополнительный канал привлечения покупателей, что позволит быть на шаг впереди большинства конкурентов и не думать о том, как увеличить продажи в оптовой торговле.

Приятный бонус: снизится нагрузка на менеджеров, которые раньше вели каждого покупателя с момента первого обращения до завершения сделки. Им нужно было ездить на встречи или консультировать по телефону, отправлять прайсы, рассказывать о характеристиках товаров, помогать в выборе, проверять наличие на складе, оформлять заказы.

Интернет-магазин, если подойти к его созданию с умом, позволяет частично автоматизировать работу отдела продаж: клиент видит описания товаров, их актуальные цены, информацию о наличии, может сравнить позиции и сформировать корзину. Ваши сотрудники будут подключаться по необходимости: чтобы ответить на вопросы, предложить альтернативы, отгрузить товар и проконтролировать доставку. В среднестатистической оптовой компании отдел продаж состоит из десяти человек — подключив онлайн-продажи, штат можно сократить до двух.

Прочтите подробную статью о том, стоит ли оптовым компаниям подключать интернет-продажи и как это делать.

Автоматизировать бизнес-процессы в оптовой торговле

Общая проблема многих российских оптовых компаний — неоптимальные бизнес-процессы. Работа большинства завязана на людях, что заставляет раздувать штат, делает бизнес зависимым от конкретных сотрудников и человеческого фактора.

Так выглядит работа менеджеров до автоматизации процессов.
Источник

Ваша задача — определить бизнес-процессы в оптовой торговле, которые можно автоматизировать, и заменить сотрудников на этих участках ботами или специализированным ПО. Во многих сферах это уже стало само собой разумеющимся.

Например, обратившись в поддержку банка или мобильного оператора, не так просто добраться до человека — сначала в чате вам предложат типовые вопросы с готовыми ответами, и только потом, если ничего не подошло, подключат менеджера. В Фингуру тоже есть чат-бот, который помогает клиентам в стандартных ситуациях и оформляет некоторые документы без участия специалистов. Посмотрите, как он действует:

Оптимизировать можно и нужно:

• работу менеджеров по продажам: специализированное ПО может формировать заказы поставщикам, отслеживать оплаты и т.д;
• взаимодействие между управленческой программой и сайтом. Сайт принимает заявку и передает в систему, которая ее обрабатывает: назначает ответственного менеджера, отправляет клиенту смс или письма об изменении статуса заказа и так далее. От управленческой программы на сайт поступают данные о наличии товаров и сроках поставки — это снижает риск заказа того, чего нет, и недовольства со стороны клиента.

Используя ПО, можно минимизировать риск возникновения ошибок, а также уменьшить количество менеджеров, оставив только самых перспективных.

Так будет выглядеть процесс работы после внедрения ПО.
Источник

Передать бухгалтерию на аутсорс и интегрировать бухгалтерское ПО со складским

Классический подход к ведению бухучета, подразумевающий обязательное наличие штатного бухгалтера или отдела бухгалтерии, постепенно уходит в прошлое — все больше российских бизнесменов выбирает аутсорсинг бухгалтерии. Мы уже рассказывали о преимуществах такого подхода и о том, как выбрать сервис, которому не страшно доверить финансы.

Для торговых компаний важна интеграция складской программы и бухгалтерии. У такого подхода есть 4 основных преимущества:

1. Корректный учет. Благодаря исключению бухгалтера из процесса оприходования товаров, удается избежать путаницы в номенклатуре, пересортицы и отрицательных остатков. Продукцию принимает на склад и учитывает сотрудник, который курирует закупки и ориентируется в ассортименте, а в бухгалтерию выгружаются только необходимые документы и данные. Нет ошибок — нет переплат в бюджет, которые могут достигать 1000% суммы, которая получилась бы при корректном учете!


2. Дополнительный контроль. Бухгалтер, получив данные из управленческой программы, может обнаружить там неточности и вернуть документы на корректировку. Он становится еще одной парой глаз, которая не помешает, когда речь идет о деньгах компании.


3. Экономия времени сотрудников. Бухгалтер выгружает данные из программы и ведет учет, не отвлекая от работы остальных.


4. Быстрая и простая инвентаризация. Используя складскую программу, вы сможете проводить инвентаризацию, не привлекая к этому процессу бухгалтера. Он будет выгружать необходимые данные из системы самостоятельно.

Оптимизировать прайс-лист

Грамотно оформленный прайс-лист может существенно повлиять на увеличение продаж в оптовой торговле. Он должен быть четко структурированным, с использованием артикулов, корректными названиями.

Желательно сделать два документа — внутренний и для контрагентов. Во внутреннем прайс-листе можно указать информацию о поставщиках и себестоимость товара, чтобы было проще рассчитать скидку.

Вот несколько общих рекомендаций по оформлению прайса для клиентов:

• не используйте слишком мелкий или крупный шрифт;
• укажите название и контакты организации, адреса точек, описание компании и преимущества;
• не сокращайте названия, чтобы избежать путаницы;
• если у вас много товаров, разбейте ассортимент на группы.

Так может выглядеть ваш прайс-лист.
Источник

Прайс обязательно должен содержать информацию о том, что цена в нем — не публичная оферта. Иначе потом будет сложно изменить стоимость и придется продавать товар по той цене, которая указана в документе.

Организовать хранение товаров на складе

Чтобы поддерживать остатки на оптимальном уровне и не переживать о том, что товар закончится в самый неподходящий момент, важно грамотно организовать хранение и контроль. Мы уже писали о том, как организовать складской учет, а сейчас расскажем, как оптимизировать работу склада.

Вот несколько рекомендаций:

1. Зонируйте пространство. Выделите зоны длительного хранения, комплектации, брака, а также блоки мест для товаров разных категорий. Например, более востребованные и объемные позиции лучше разместить ближе к зоне отгрузки, а хрупкие предметы — в глубине склада.


2. Используйте адресное хранение. При таком подходе пространство делят на пять зон: хранение, товарный вход и выход, статическое и динамическое хранение. За каждым грузом закрепляют номер, за каждым элементом (стеллаж, зона отгрузки) — цифру или букву. Все вместе образует код, который фиксируется в товароучетной программе, — по нему вы быстро отыщете необходимое.


3. Измените упаковку. Казалось бы, такая мелочь. А на деле от упаковки зависит и скорость, и количество затраченных на погрузку сил. Чтобы оптимизировать этот процесс, можно заменить тяжелую тару на более легкую. Например, использовать облегченные контейнеры.


4. Пересмотрите процессы комплектации и отгрузки. Часто из-за того, что они плохо организованы, сотрудники тратят много времени на выгрузку, погрузку, маркировку, размещение и упаковку товаров. Чтобы ускорить работу, ежедневно фиксируйте, сколько времени уходит на каждый этап. Учитывайте все, вплоть до маршрутов проезда поддонов по складу. Затем проанализируйте перемещения, найдите точки оптимизации и составьте инструкцию. Такой подход поможет избавиться от суеты и хаоса.

Обучить сотрудников работе с ПО

Часто, внедряя в компании ПО для автоматизации процессов, сотрудников обучают 2-3 основным функциям, а ознакомление с остальным функционалом откладывают на потом. «Потом», как правило, не наступает — люди стремятся выполнять задачи привычным способом, с минимальными усилиями. Это приводит к тому, что бизнес-процессы в оптовой торговле вроде автоматизированы, потрачены немалые деньги, а на практике почти ничего не изменилось.

Например, пришел заказ с сайта. В заявке только номер телефона и имя: менеджер должен позвонить, уточнить реквизиты для выставления счета, внести информацию в CRM. А если в форме добавить поле «ИНН организации», то программа по нему сможет заполнить остальные реквизиты. Менеджер, получив заявку в работу, будет видеть, кто клиент, из какого он региона, сможет проверить его благонадежность. Минимальное изменение на сайте и несколько минут, потраченных на ознакомление сотрудников с новой возможностью, дают экономию рабочего времени на постоянной основе.

Вам, как владельцу бизнеса, и руководителям отделов, важно сначала самим изучить ПО, а потом помочь с этим сотрудникам либо поручить обучение поставщику сервиса. В дальнейшем нужно будет следить за тем, как менеджеры справляются, какая работа еще не автоматизирована, и сделать так, чтобы большую часть функций «взяла на себя» программа.

Как поднять продажи в оптовой торговле: коротко о главном

1. Подключить торговлю через интернет. Это даст вам новый источник клиентов, а также позволит упростить формирование заказов и ускорить их обработку. Менеджерам не придется созваниваться с потенциальными покупателями или ездить на встречи, рассылать прайсы и отвечать на десятки вопросов. Наладив работу, вы сможете сократить штат или перевести часть менеджеров на другие должности.


2. Автоматизировать процессы. Передайте максимум задач специализированному ПО или ботам. Они могут обрабатывать заявки и отправлять сообщения покупателям, собирать информацию в базу данных, анализировать остатки товаров и планировать закупки, вести учет движения товаров и так далее. Менеджерам останется отвечать на вопросы клиентов и контролировать обработку заказов.


3. Передать бухгалтерию на аутсорс и интегрировать складское ПО с бухгалтерским. Отказавшись от штатного бухгалтера, вы платите только за реальные задачи, не оборудуете рабочее место и не несете ответственность за чужие ошибки. А связь между складом и бухгалтерией снижает риск возникновения отрицательных остатков и других недочетов, которые ведут к переплате налогов до 1 000%!


4. Оптимизировать прайс. Структурированный и детальный прайс-лист увеличивает шансы на заключение сделки. Заполнять его можно в свободной форме, главное — включить туда подробную информацию о товарах.


5. Организовать хранение товаров. Оптимизировать работу можно несколькими способами: зонировать пространство, изменить упаковку, пересмотреть процесс комплектации и отгрузки, использовать метод адресного хранения.


6. Обучить сотрудников работе с программами. Если они будут использовать только 2-3 базовые функции, считайте, что потратились на автоматизацию зря — большинство возможностей вы упустите.