- Ошибка № 1: отсутствие уникального торгового предложения (УТП)
- Ошибка № 2: завышение финансовых обещаний
- Ошибка № 3: формальный подход к обучению франчайзи
- Ошибка № 4: непродуманная система поставок
- Ошибка № 5: не учитывается сезонность и география
- Ошибка № 6: малоинформативный сайт
- Ошибка № 7: игнорирование требований закона
- Ошибка № 8: игнорирование региональных требований
- Ошибка № 9: слабая поддержка франчайзи
- Ошибка № 10: слабая поддержка франчайзи
- Вывод
Время идет, а бизнес, который еще недавно был небольшим семейным рестораном, превращается в узнаваемый бренд. Следующий закономерный шаг – масштабирование, одним из вариантов которого является упаковка во франшизу. Разбираем типовые ошибки, допускаемые франчайзерами, а также способы их профилактики и исправления.
Ошибка № 1: отсутствие уникального торгового предложения (УТП)
УТП – это то, что владелец бизнеса должен сформировать на самом старте. Чтобы выделиться на рынке, предлагаемый продукт должен быть уникальным и закрывать реальную потребность аудитории. Например, вы планируете открыть сеть из трех точек общепита в одном из районов города, где будете предлагать блюда кавказской кухни. Изучив локальный рынок, вы видите, что прямых конкурентов нет, а вашему потенциальному клиенту приходится ехать в другой конец города, чтобы отведать любимые блюда. Это хорошие сигналы, которые говорят, о том, что ваша ресторанная франшиза как минимум закроет потребность (можно сказать – пробел), а если вы творчески подойдете к оформлению точек и наполнению меню, то успех и вовсе не за горами.
Очевидно, что если картина будет противоположной – в выбранной вами локации есть конкуренты, а ваше меню или сервис не могут предложить ничего уникального – запуск франшизы рискует обернуться убытками и скорым закрытием.
Ошибка № 2: завышение финансовых обещаний
Паушальный взнос – сумма, которую платит франчайзи за «вход» в вашу сеть. Многие франчайзеры гонятся за паушалками, завышая финансовые обещания и крайне поверхностно отбирая франчайзи. В итоге будущие владельцы точек покупаются на красивые прогнозы о том, что инвестиции отобьются уже через год-полтора, но по мере работы неизбежно разочаровываются и уходят. Результат – прямой убыток и отработка в минус денег, потраченных на обучение и материальное обеспечение франчайзи.
Если мы говорим о завышенных финансовых обещаниях, метод «тушения пожара» не сработает: экономику франчайзинга необходимо считать на старте, а вместо красивой картинки следует показывать потенциальным партнерам реальные цифры.
Ошибка № 3: формальный подход к обучению франчайзи
Франшиза в общепите предполагает строгое следование стандартам бренда – от использования фирменного дизайна и оформления ресторана до качества подаваемых блюд. Если франчайзер считает, что обучение нужно только для галочки, в скором времени он столкнется с негативными отзывами посетителей и закономерным падением репутации.
Чем больше знает франчайзи, тем эффективнее он управляет бизнесом. Чем эффективнее управляет, тем больше зарабатывает – в итоге все довольны. При этом важно не только грамотно настроить сам процесс обучения, но и подготовить качественный франчбук – подробное руководство-инструкцию для владельца точки. По сути, это «библия» вашего бизнеса: полный набор правил, процессов и знаний. Хороший франчбук включает:
-
спецификации по оборудованию, посуде, продуктам, рекламным материалам, правовым вопросам;
-
регламенты по строительству и отделке точек общепита;
-
брендбук или хотя бы стайлгайд, содержащий информацию о фирменном стиле бренда;
-
инструкции по подбору и обучению кадров;
-
принципы управления маркетингом;
-
информацию о соблюдении санитарных норм;
-
разрешительную документацию и лицензии;
-
описание закупочных процессов.
Ошибка № 4: непродуманная система поставок
Даже самая привлекательная концепция франшизы ресторана окажется нежизнеспособной, если у пользователей сети не будет доступа к качественным продуктам. Перебои в поставках приводят к простою оборудования и невозможности выполнения заказов клиента. Это больно бьет по финансовому состоянию бизнеса: франчайзи зарабатывает меньше, возникают проблемы с выплатой роялти, репутация бренда падает – в итоге страдают все.
Чтобы не допускать подобных промахов, подходите к решению вопроса комплексно. После продажи франшизы предоставляйте партнерам доступ к сети проверенных поставщиков – благодаря большим объемам закупок у вас есть возможность договориться с ними о выгодных условиях для франчайзи. Если есть географические ограничения (франчайзи не могут работать с теми же поставщиками, что и вы), оказывайте содействие в поиске местных поставщиков и участии в отраслевых выставках. Также не будет лишним, если вы попросите рекомендации для ваших франчайзи у других предпринимателей в вашей сфере.
Ошибка № 5: не учитывается сезонность и география
Меню, наравне с качеством сервиса, – это то, за что потребитель ценит ваш бренд. Но если франчайзер относится к своему меню как к кодексу («ни шагу в сторону»), он рискует потерять часть аудитории. Смена времен года, праздники, погода, география – все это влияет на предпочтения клиента и посещаемость ресторанов. Простой пример: на юге в летний сезон высоким спросом пользуются освежающие напитки, на севере – круглый год – сытные мясные блюда.
Когда вы внедряете региональные или сезонные меню, формируется дополнительная ценность – забота о вкусовых предпочтениях клиента, а средний чек ожидаемо увеличивается. Обязательно учтите это при подготовке бизнес-модели вашей франшизы.
Ошибка № 6: малоинформативный сайт
Перед тем как запустить франшизу, важно усвоить простое правило: ваш сайт для франчайзи – это как витрина в магазине. Причем не в онлайн-магазине, а в физическом, куда можно прийти и рассмотреть товар со всех сторон. Никаких красивых лозунгов – только реальные цифры и данные. Вот какую информацию хотел бы видеть на вашем сайте франчайзи:
-
паушальный взнос, роялти, срок окупаемости и средний чек;
-
о компании – история создания, опыт, достижения;
-
объем инвестиций для открытия ресторана;
-
форматы поддержки – обучение, маркетинг, доступ к сети поставщиков и т.д.;
-
география – где франшиза уже работает;
-
успешные кейсы, отзывы в СМИ, участие в рейтингах франшиз.
Правильный подход – это говорить с потенциальным франчайзи на языке цифр, подмешивая при этом эмоциональную и экспертную составляющую. Например, размещать на сайте видео о компании, небольшие интервью с текущими партнерами, вести тематический блог с советами для начинающих франчайзи.
Ошибка № 7: игнорирование требований закона
С тем, что франчайзер должен строго следовать букве закона, и так все понятно: за неуплату налогов – доначисления и штрафы, за недобросовестную конкуренцию – штрафы и дисквалификация и т.д. Особняком стоит правильное оформление договора франшизы. Очевидно, что он должен содержать все ключевые условия и быть прозрачным, но франчайзеру также следует помнить, что согласно гражданскому праву договор франшизы – это коммерческая концессия, в связи с чем важно учитывать два нюанса:
-
договор должен быть заключен строго в письменной форме – в противном случае он считается недействительным;
-
договор должен быть зарегистрирован в Роспатенте.
Игнорирование последнего ведет к тому, что передача прав по договору (на использование товарного знака, секрета производства и т.д.) может быть признана судом несостоявшейся. Для франчайзера это риск, что ему будет отказано во взыскании платежей, поскольку франчайзи не получил юридически действующих прав: паушалка и роялти могут быть квалифицированы как необоснованное обогащение. Франчайзи в таком случае вправе взыскать все выплаченные франчайзеру суммы.
Важно: регистрации в Роспатенте подлежит как сам договор франшизы (концессии), так и любые изменения в него, в том числе о досрочном расторжении.
Ошибка № 8: игнорирование региональных требований
Выше рассмотрели нюанс, связанный с необходимостью соблюдения федерального законодательства, но следует помнить и о том, что в субъектах РФ могут вводиться свои запреты и ограничения. Например, временный запрет на обслуживание гостей на летних террасах.
Для материнской компании и партнеров это означает необходимость следить за текущей обстановкой и своевременно реагировать:
-
вносить корректировки в маркетинговую активность на период действия ограничений;
-
информировать аудиторию об изменениях в работе;
-
придерживаться рекомендаций, которые распространяют местные власти.
Ошибка № 9: слабая поддержка франчайзи
Некоторые франчайзеры работают по принципу: «Вы же получили франчбук и прошли обучение – дальше сами». В результате франчайзи сталкиваются с реальными операционными проблемами, не получают оперативной помощи и быстро «тонут».
Это приводит к закрытию точек, судебным спорам, негативным отзывам в СМИ и соцсетях, а также к репутационным потерям для всей сети.
Открыть франшизу – означает готовность оказывать поддержку на постоянной основе. Для этого:
-
создайте полноценную систему сопровождения, назначайте персонального куратора на первые 6-12 месяцев;
-
регулярно проводите выезды аудиторов и онлайн-совещания (чтобы сэкономить время, составьте чек-листы контроля стандартов);
-
организуйте горячую линию или чат для оперативного решения вопросов;
-
внедрите программу «второго дыхания» для проблемных точек (дополнительное обучение, маркетинговая поддержка, пересмотр меню);
-
фиксируйте в договоре объем и периодичность поддержки – чтобы будущий франчайзи сразу понимал, на что можно рассчитывать, а также во избежание необоснованных обвинений в отсутствии поддержки.
Ошибка № 10: нет системы контроля качества и единства бренда
Владелец франшизы общественного питания надеется, что франчайзи сам будет строго соблюдать все стандарты. На практике же появляются «свои» интерпретации рецептур, экономия на продуктах, изменение дизайна, игнорирование фирменного стиля и сервиса. Одна-две такие точки могут серьезно подорвать доверие к бренду по всей сети.
Как избежать и исправить:
-
разработайте прозрачную систему аудитов (плановых и внезапных) с оценкой по балльной шкале, фото- и видеоотчетами;
-
внедрите метод тайного покупателя и систему обратной связи от клиентов;
-
используйте современные инструменты – CRM, камеры видеонаблюдения с доступом для франчайзера, программы учета продуктов;
-
предусмотрите в договоре франшизы жесткие санкции за систематическое нарушение стандартов – от штрафов до расторжения договора за повторные нарушения;
-
по мере развития франчайзинговой сети регулярно обновляйте франчбук и проводите переобучение, чтобы стандарты не устаревали.
Вывод
Рассмотрели, каких ошибок следует избегать в первую очередь, если работаете в общепите и у вас в планах – продавать франшизу под ключ. Как видим, ловушек достаточно много, но хорошая новость в том, что большинство из них можно выявить и нейтрализовать еще на этапе планирования бизнеса.
Франчайзинг в ресторанном бизнесе – это в первую очередь про ответственное управление брендом и заботу не только о своих доходах, но и о процветании каждого партнера. Такой подход позволяет превращать отдельные рестораны в сильную, узнаваемую сеть, которая работает десятилетиями.
Владимир Орлов
Эксперт Фингуру
