Одежда – одна из наиболее востребованных категорий товаров. Это верно как для обычных магазинов, так и для онлайн-торговли. Новичку может показаться, что для него в нише нет места – конкуренция высока, а на фоне импортозамещения регулярно появляются новые отечественные бренды. Ходить вокруг да около не станем: легко не будет, в особенности на первых порах. Однако если уделить должное время изучению вопроса: что лучше всего продается в России и мире, как начинали конкуренты, как правильно зарегистрировать торговый знак и произвести первую коллекцию – можно не только свести вероятность неудачи к минимуму, но и добиться успеха.
- Целесообразно ли создавать собственный бренд с нуля?
- Чем отличается бренд от торговой марки?
- Почему товарный знак важен при торговле на маркетплейсах?
- Как зарегистрировать свой бренд с нуля в России?
- Самые востребованные товары в категории «одежда»
- Какой метод производства выбрать?
- Что нужно сделать для создания бренда одежды: пошаговый гайд
- Вывод
Целесообразно ли создавать собственный бренд с нуля?
Россию покинуло большое количество зарубежных компаний: это касается и премиального сегмента, и недорогих востребованных брендов. Место освободилось, в пустующую нишу стремительно хлынули отечественные производители. Оно и неудивительно: кроме высокой конкуренции здесь прослеживаются перманентный спрос и высокие темпы окупаемости.
Плюсы собственного бренда
- Реализация творческих идей и самовыражение – владелец бренда самостоятельно решает, что предложить аудитории. Само собой, с оглядкой на запрос покупателя.
- Небольшой объем вложений – относительно высокотехнологичных и других крайне затратных сфер.
- Постепенное наращивание прибыли – по мере развития бизнеса, роста узнаваемости бренда и грамотного маркетинга компания будет не только получать стабильную прибыль, но и сможет постепенно увеличить доход.
Минусы собственного бренда
- Высокая конкуренция – в нише в целом, а особенно в наиболее востребованной категории товаров – женской одежде среднего ценового сегмента.
- Трудности с поиском материалов, рост цен – за последние два с половиной года цены на зарубежные ткани и фурнитуру выросли на 30-50%.
- Серьезные дополнительные расходы – если начинать с нуля. До того как запустить свой бренд, необходимо произвести государственную регистрацию бизнеса, закупить оборудование или договориться о производстве по контракту, нанять персонал, произвести сертификацию продукции, разработать лекала и потратиться на рекламу. Также добавим сюда расходы на подключение электронного документооборота – он потребуется для взаимодействия с ФНС, системой «Честный знак» и контрагентами (поставщиками).
Чем отличается бренд от торговой марки?
Бренд – наиболее широкое понятие. Охватывает как «физические» составляющие субъекта бизнеса – логотип, фирменную упаковку, слоган, так и «неосязаемые» – имидж, миссию, репутацию. Под брендом в бытовой речи обычно понимают известного производителя, товары / работы / услуги которого отличаются повышенным качеством. Термин «бренд» в российском законодательстве не используется.
Зато в правовом поле имеется определение товарного знака. Как следует из статьи 1477 Гражданского кодекса РФ, товарный знак – обозначение, применяемое для индивидуализации товаров, работ или услуг конкретной компании или предпринимателя. Основное назначение товарного знака – защита от недобросовестного копирования и использования логотипа (а также прочих атрибутов) субъекта бизнеса с целью получения прибыли и / или нанесения ущербу деловой репутации. Товарный знак регистрируют в Роспатенте.
А что такое торговая марка? Синоним товарного знака? Нет, это отдельное понятие, которое применяется, если бизнес начинает работать за границей. Торговая марка регистрируется в патентных ведомствах стран (аналогах Роспатента), где бизнес планирует реализовать свои товары / работы / услуги.
Почему товарный знак важен при торговле на маркетплейсах?
Когда продавец выходит на онлайн-площадку (Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет), его цель – привлечь аудиторию. Для этого он формирует карточки товаров, используя в них текстовое описание, а также графические элементы, фото- и видеоматериалы с собственной символикой. Следует отметить, что собственная символика в данном случае опциональна, но, как известно, потребитель доверяет брендам.
Итак, бренд набирает вес, продажи растут. Помимо покупателей повышение узнаваемости привлекает и недобросовестных конкурентов. Если товарный знак не зарегистрирован, они безнаказанно скопируют карточки и используют репутацию успешного селлера для продвижения своих товаров.
Наличие зарегистрированного товарного знака гарантирует, что в случае нарушения прав продавца, он сможет оперативно отстоять свои интересы, направив конкуренту претензию или, если последний проигнорирует требование, обратившись в суд.
Помимо роста узнаваемости и доверия к бренду зарегистрированный торговый знак упростит масштабирование бизнеса при выходе на другие торговые площадки.
Как зарегистрировать свой бренд с нуля в России?
Под «зарегистрировать» имеем в виду государственную регистрацию. О том, как сделать свой бренд и выйти на продажи, расскажем ниже в пошаговом гайде.
Как уже отметили выше, для регистрации потребуется обратиться в Роспатент. Однако прежде чем подавать документы, необходимо выяснить, не является ли товарный знак сходным с уже зарегистрированным кем-либо. В этих целях можно использовать Открытый реестр товарных знаков, доступный на сайте Федеральной службы по интеллектуальной собственности.
Когда предприниматель убедится, что его товарный знак является уникальным, потребуются такие документы:
- заявление согласно установленной форме;
- наименование регистрируемого обозначения;
- перечень товаров, работ или услуг, в отношении которых регистрируется товарный знак, с разбивкой по классам согласно Международной классификации;
- описание регистрируемого товарного знака.
При подаче заявления необходимо уплатить госпошлину в размере 3500 рублей (плюс 1000 за каждый класс товаров / работ / услуг) и экспертизу – 11 500 рублей (плюс 2500 за каждый класс).
Самые востребованные товары в категории «одежда»
До того как создать свой бренд, необходимо разобраться, какие товары производить и продавать. В начале пути важно смотреть в сторону изделий, реализация которых не зависит от сезонного спроса, однако по мере роста продаж не будет лишним расширить свой ассортимент – для увеличения прибыли в определенное время года.
Итак, наиболее продаваемые товары в нашей категории – это:
- платья;
- одежда для спорта;
- одежда для детей;
- униформа и спецодежда (силовые структуры, общепит, салоны красоты);
- мужская одежда;
- нижнее белье;
- одежда нестандартных размеров и фасонов;
- одежда для беременных и кормящих;
- одежда для новорожденных;
- пижамы;
- мужские рубашки;
- пальто категории «люкс»;
- женские головные уборы.
Какой метод производства выбрать?
Ответ на данный вопрос варьируется в зависимости от цели, которую ставит перед собой бизнесмен. Перед тем как открыть свой бренд одежды, ему следует определиться, намерен ли он реализовать творческий замысел или преследует только практичные цели – удовлетворить спрос и заработать. Методы производства могут быть следующие:
- изготовление новой одежды (своими силами или по контракту);
- приобретение готовой одежды за границей и последующая перепродажа в России со своими бирками;
- доработка готовой одежды (согласно концепции бизнесмена или запросу аудитории).
Что нужно сделать для создания бренда одежды: пошаговый гайд
В самом начале отметили, что легко не будет. Этапов немало, на каждом могут возникнуть трудности. Чтобы максимально упростить задачу будущему владельцу бренда, подготовили инструкцию, как открыть свой бренд, исключив «воду» и прочие советы образца «как добиться успеха за неделю».
Этап 1: анализ рынка и конкурентов
Начальная цель – определиться, в каком ценовом сегменте производить одежду. Далее приступаем к изучению выбранной части рынка в России и за границей. Смотрим, какие товары занимают верхние позиции онлайн-магазинов и маркетплейсов, как оформлены веб-страницы, каков общий посыл брендов. Составляем таблицу успешных и неудачных решений – это ваши референсы на будущее: как нужно и как не нужно поступать при выходе на рынок.
Уделяем время аналитике конкурентов: адаптируем сильные стороны под потребности собственного бизнеса и избегаем слабых.
Этап 2: выбор целевой аудитории
Формируем портрет покупателя: возраст, регион, увлечения, доход, взгляды и ценности. Данные критерии отражают образ жизни, который напрямую влияет на одежду, предпочитаемую аудиторией.
Этап 3: выбор каналов для реализации товаров
Рассматриваем варианты, такие как собственный магазин (шоурум), онлайн-магазин, маркетплейс, социальные сети, магазины и шоурумы партнеров. Изучаем плюсы и минусы каждого варианта. По мере развития бизнеса можно рассмотреть B2B-сегмент: спецодежда востребована как в государственных структурах (форменная одежда), так и в сфере услуг (рестораны, кафе, салоны красоты).
Этап 4: выбираем название, создаем логотип и брендбук
Комплексный подход к вопросу: как назвать свой бренд – существенная часть успеха бизнеса. Название должно одновременно отражать суть (концепцию, идею) бренда и привлекать потенциального покупателя. Если в планах выход на зарубежный рынок, следует выбрать название, благозвучное как на русском, так и на латинице. Допускается и использование нейросетей, но не следует полагаться на искусственный интеллект полностью. Подобные инструменты лучше всего применять для генерации идей и «мозгового штурма».
Логотип можно создать своими силами, используя Adobe Photoshop, CorelDRAW, Figma, или обратившись к профессиональным дизайнерам. Задача логотипа, как и названия, состоит в привлечении внимания и отражении концепции бренда.
Брендбук – документ, описывающий основные элементы и правила использования бренда. В брендбук обычно включают:
логотип – вариации, размеры и векторные файлы;
цветовую палитру – основные и дополнительные цвета, коды (RGB, HEX) и рекомендации по применению;
шрифты – для заголовков и текста, правила их использования;
тон и стиль общения – описание того, как бренд взаимодействует с аудиторией, какие идеи, эмоции, ощущения хочет передать;
фотостиль – рекомендации по стилю фотографий;
правила применения элементов – примеры того, как символика используется на носителях (визитках, упаковке, рекламе).
На первых порах бизнесмен может ограничиться привлекающими внимание названием и логотипом. По мере масштабирования и создания команды можно задуматься о создании брендбука.
Этап 5: расчет себестоимости товара
Себестоимость включает стоимость материалов изготовления, разработки лекал, пошива, печати бирок и вкладышей, услуг фотографа и моделей, а также налоги, комиссии маркетплейсов и участие в акциях или распродажах.
Этап 6: расчет окупаемости
Производится по простой формуле: доход от реализации - себестоимость = маржа.
Этап 7: подготовка бизнес-плана
Бизнес-план включает следующие элементы:
- единовременные затраты – сколько бизнес потратит на открытие (государственную регистрацию, приобретение оборудования, закупку первой партии материалов);
- регулярные (ежемесячные) затраты – аренда помещений, ремонт оборудования, налоги, заработная плата мастерам (или оплата аутсорс-производства), страховка, пополнение материалов;
- потенциальный доход – ожидаемая ежемесячная выручка минус регулярные затраты;
- период окупаемости – делим единовременные затраты на потенциальный ежемесячный доход, получаем цифру – через сколько месяцев бизнес выйдет на окупаемость.
Этап 8: регистрация бизнеса и выбор налогового режима
Выбираем между ООО, ИП и самозанятостью.
Регистрируем ООО, если у бизнеса несколько учредителей. Учитываем, что у ООО больше налоговой отчетности, чем у ИП. Также в штатной структуре ООО предусмотрены должностные лица – руководитель и главный бухгалтер, штрафы и уголовная ответственность которых серьезнее, чем у физлиц.
При регистрации ООО или ИП наиболее оптимальный налоговый режим – упрощенный (УСН). «Упрощенка» предлагает две опции: налог с доходов в размере 6%, налог с доходов минус расходы в размере 15%. Поскольку производство одежды нуждается в регулярном пополнении тканей и фурнитуры, предпочтительным вариантом является УСН 15%.
Следует учитывать, что УСН предполагает лимиты: по годовому доходу – 265,8 млн рублей, по количеству наемных работников – 130. С 2025 года лимиты по доходу будут повышены до 450 млн рублей, равно как и ставки: с 6 до 8%, с 15 до 20%.
Самозанятые также имеют лимит по годовому доходу – 2,4 млн рублей.
Этап 9: сертификация
Получение сертификатов на продукцию из категории «одежда» – обязательный этап. Сертификация осуществляется специальными аккредитованными организациями, список которых можно найти на сайте ФГИС Росаккредитация.
Этап 10: получение электронной подписи и подключение к ЭДО
Цифровой сертификат потребуется для доступа к электронному документообороту, оформляется в аккредитованных удостоверяющих центрах. ЭДО используется для обмена документа с поставщиками и другими контрагентами, а также для направления отчетности в налоговую и «Честный знак».
Этап 11: регистрация в сервисе «Честный знак»
Одежда относится к маркируемым товарам. В связи с этим потребуется зарегистрироваться в «ЧЗ». Регистрация и авторизация осуществляются на официальном сайте сервиса.
Этап 12: разработка первой коллекции
Не нужно пытаться наполнить первую коллекцию 10-20 позициями. Чтобы завоевать доверие потребителя, достаточно будет нескольких качественных товаров из категорий, пользующихся спросом.
Разработка включает такие этапы:
- дизайнер создает эскизы и передает их конструктору;
- конструктор разрабатывает лекала в базовых размерах;
- мастер готовит модели для примерки;
- проходит примерка, выявляются недоработки;
- в лекала вносятся изменения, производится повторная примерка;
- утверждаются окончательные лекала и передаются закройщику.
Этап 13: поиск поставщиков
Выбор – между отечественным рынком, где позиций не так уж и много, и зарубежными поставщиками тканей, предлагающими крайне высокую стоимость. Важно соблюсти баланс.
Этап 14: подбор команды
Бизнесмен самостоятельно выбирает, как ему работать: нанять сотрудников или отдать производство, бухгалтерию и маркетинг на аутсорс.
В любом случае для производства и продаж потребуются:
- дизайнер;
- конструктор;
- закройщик;
- швея;
- бухгалтер;
- маркетолог;
- контент-менеджер;
- фотограф.
Этап 15: подготовка первой партии
Рабочий метод – подготовить несколько товаров базовых размеров. Если покупатель будет заинтересован, можно сшить изделие по заранее подготовленным лекалам на заказ. По мере роста заинтересованности брендом в последующие партии будет включаться больше позиций.
Этап 16: подготовка фотографий и каталога
Информативные фото – залог хорошего каталога, в каком бы формате он ни был выполнен: страница на сайте, скачиваемый PDF-файл, витрина на маркетплейсе.
Бизнесмену нужны продающие фото, поэтому при отсутствии соответствующих навыков лучше обратиться к профессионалам. Данное правило работает и с моделями. Друзья и подруги, готовые помочь в трудную минуту, это замечательно, но в первую очередь нужны опыт и навыки.
Этап 17: запуск продаж
Запускаем в оборот первую коллекцию, воспользовавшись одним из каналов продаж, указанных на этапе 3. Когда все товары будут реализованы, приступаем к аналитике: какие позиции пользуются большим спросом, нужно ли расширить коллекцию или запустить новую, какие подводные камни возникли.
Этап 18: реклама и новые направления
В первый год продаж на рекламу закладывают не менее 50% выручки. Рекомендуется избегать покупки рекламы у блогеров с миллионной аудиторий, лучше сфокусироваться на небольших сообществах с постоянной аудиторией и регулярными просмотрами.
По мере масштабирования отличным вариантом будет освоение B2B. Узнаваемый бренд вызовет больше доверия у постоянных клиентов данного сегмента: госучреждений, ресторанов, кафе, иных организаций, где используется спецодежда или униформа.
Вывод
Рассмотрев инструкцию, как создать свой бренд одежды с нуля: с чего начать, какие проблемы могут возникнуть, на что предстоит потратиться – начинающий бизнесмен может приступать к реализации творческого замысла и постепенному увеличению оборота.
Напоминаем, что в работе следует руководствоваться только официальными источниками информации и игнорировать схемы получения прибыли «уже в первые дни продаж». Открытие любого бизнеса с нуля – сложная задача, особенно в такой конкурентной нише как производство и продажа одежды.
Алексей Ермолов
Эксперт Фингуру
