У начинающего селлера множество задач: выбор организационно-правовой формы, изучение законодательства в сфере налогов и торговли, решение вопроса, по какой схеме работать с маркетплейсом: FBO, FBS или DBS. Однако ключевым, гарантирующим высокую и стабильную прибыль, является выбор ниши. Wildberries – самая популярная площадка для онлайн-торговли в России. Кажется, все ниши уже заняты, а конкуренция настолько высокая, что прогореть можно в ближайший месяц после выхода на маркетплейс. Возникает закономерный вопрос: что продавать на Вайлберриз новичку? Если уделить время изучению платформы, используя как встроенные, так и сторонние инструменты, выделить для себя плюсы и минусы WB, а также оставаться в рамках ниш, которые будут востребованы всегда, вероятность успеха повысится в разы.
- Сильные стороны Wildberries
- Недостатки маркетплейса
- Кто может торговать на Wildberries?
- Категории товаров на маркетплейсе
- Как выбрать нишу: пошаговая инструкция
- Что лучше продавать на Вайлдберриз: категории товаров
- Итог
Сильные стороны Wildberries
Очевидно, что главное преимущество – это территориальный охват. Селлеру доступна не только Россия, но и государства СНГ: Армения, Беларусь, Казахстан, Киргизия и Узбекистан. Широким охватом обусловлено и то, что каждый день платформу посещает около 120 миллионов человек, а среднее количество заказов в сутки составляет 4,5 миллиона.
Общее количество пунктов выдачи – 25 000. Дополнительное удобство заключается в возможности выбрать один из трех способов работы с маркетплейсом: хранение на складах, упаковка и доставка силами WB (FBO), хранение на складах продавца и доставка WB (FBO), хранение и доставка селлером (DBS).
Другое не менее важное преимущество – широкий набор инструментов для аналитики. Осуществлять продажи и анализировать динамику спроса и оборота можно в рамках единой экосистемы.
Недостатки маркетплейса
Впечатляющий охват и огромное количество пользователей – это еще и причины некоторых «подводных камней» при работе с WB. Например, многие селлеры отмечают, что служба поддержки зачастую отвечает крайне неохотно, ограничиваясь стандартными отписками без явного желания вникнуть в проблему.
При выходе на площадку следует быть готовому к штрафам. Получить их можно, если задержать доставку заказа в ПВЗ, нарушить правила упаковки, забыть или неправильно промаркировать товар.
Также селлеру регулярно будут навязывать участие в акциях и распродажах. Если отказаться – снижение рейтинга, штрафы и, если избегать данных мероприятий на регулярной основе, блокировка.
Недостатком можно считать расходы, которые в обязательном порядке сопровождают бизнес. Это и определенные затраты на государственную регистрацию (физические лица без статуса ИП или самозанятого торговать на площадке не могут), и расходы на подключение цифрового документооборота для подачи отчетности в ФНС и «Честный знак», и оплата труда наемного бухгалтера.
Кто может торговать на Wildberries?
Как уже отметили, в статусе физлица выйти на площадку не получится. Поэтому потребуется как минимум самозанятость (лимит годового дохода – 2,4 млн рублей).
Основные организационно-правовые формы для работы с WB – это ООО и ИП. Однако и здесь потребуется соблюсти условие по используемому налоговому режиму, выбрав ОСН или упрощенку.
Категории товаров на маркетплейсе
Понимание, что можно, а что нельзя продавать на Wildberries, поможет избежать ситуации, в которой вы закажете партию товара, а впоследствии узнаете, что на WB его продавать запрещается. И речь не только о продукции, которую запрещено продавать согласно законодательству РФ.
Чем можно торговать
Выбор товара – широкий:
- женская, мужская, детская одежда и обувь;
- техника и приборы для дома, дачи, сада, огорода;
- кухонная утварь: посуда, текстиль, столовые приборы;
- мебель;
- продукты с длительным сроком хранения (кофе, чай, печенье, консервы);
- канцелярские принадлежности;
- школьные товары;
- товары для спорта;
- косметика и парфюмерия;
- алкогольная продукция;
- БАДы и товары для здоровья, не относящиеся к категории лекарств;
- товары для авто;
- игрушки;
- аксессуары;
- товары для животных.
Чем нельзя торговать
На WB запрещается продавать:
- сигареты и другую продукцию, содержащую никотин или табак (вейпы, системы нагревания табака, снафф);
- скоропортящиеся продукты и другие товары с небольшим сроком годности;
- лекарства;
- антиквариат;
- растения и животных;
- пиротехнические товары (фейерверки, петарды);
- оружие;
- наркотики, их прекурсоры, а также иные товары, которые запрещено распространять согласно законодательству РФ.
Как выбрать нишу: пошаговая инструкция
Изучение и закрепление информации, чем можно торговать на WB, это только полдела. Задача новичка – провести грамотную аналитику. Для этого важно понимать, куда направить внимание, какие инструменты использовать, кто является целевой аудиторий площадки. Вот простой и доступный пошаговый гайд.
Шаг 1: изучение ЦА
Статистика WB показывает, что основные посетители и покупатели на площадке – это молодые женщины от 23 до 35 лет. Как правило, они следят за новыми трендами и предпочитают длинным очередям возможность выбрать и купить товар в спокойной обстановке. Уровень доходов таких покупателей – средний, а на один заказ они тратят от 700 до 1500 рублей. К тому же данная ЦА крайне ценит скидки и акции, а также наличие ПВЗ рядом с домом.
Наиболее востребованные женщинами категории товаров – женская одежда и косметика, товары для дома и детей.
Шаг 2: изучение ассортимента маркетплейса
При этом держим в уме предыдущий шаг. Вводим в поисковую строку на сайте WB запрос «крем для лица» и видим примерно 110 000 предложений, «футболка женская» – 120 000, «сумка женская» – 120 000.
Задача продавца – поднять свои товары на верхние позиции выдачи. Очевидно, что в самых востребованных категориях и конкуренция будет соответствующая. Как быть? Погрузиться в изучение трендов, набирающих обороты, а затем применять знания на деле, обновив ассортимент. К примеру, в 2025 году ожидается возвращение в моду меховых сумок и изделий нестандартной формы (круглые, треугольные).
Шаг 3: применение функционала личного кабинета WB
При помощи встроенных инструментов селлер видит пустующие ниши и скорость товарооборота, дефицитные позиции и запасы на складах. В разделе «Аналитика» имеется категория «Избыток товара», изучение которой поможет понять, с реализацией какой продукции возникнут трудности.
Специальный сервис WB-SEO подскажет, какие запросы наиболее популярны в настоящий момент. Информацию можно использовать не только для наполнения ассортимента, но и для оптимизации карточек товаров. Да, благодаря нейросетям карточку можно сгенерировать в считанные минуты, однако если название и описание не будут содержать правильные ключевые запросы, товар не появится на главных позициях выдачи. При наличии времени можно самостоятельно углубиться в SEO-оптимизацию, но если задача – полностью сфокусироваться на продажах, верным решением будет обратиться в профильное агентство.
Шаг 4: SEO-оптимизация с помощью сторонних инструментов
Если селлер выбрал самостоятельно использовать возможности поисковой оптимизации, на помощь придут Яндекс Вордстат и Google Trends. Сервисы находятся в свободном доступе, платить за использование не нужно.
Вводим в «Вордстат» запрос «крем для лица» и видим, что за последний месяц данный товар в Яндексе искали примерно 470 000 раз. Отличный показатель, свидетельствующий о том, что подобная продукция пользуется спросом и ее можно смело продавать. «Вордстат» также содержит раздел «Регионы», где можно увидеть, откуда поступает запрос. Статистика отражается как по России, так и по другим странам.
С помощью «Trends» можно отслеживать, как менялись интересы пользователей с течением времени. Это позволяет понять, какой именно товар востребован в определенный период. Другая полезная опция – сравнение нескольких запросов.
Шаг 5: применение сторонних инструментов для аналитики
Сторонние сервисы предоставляют доступ к большим массивам данных, сбор которых осуществляется из разных источников. Данные включают рыночные отчеты, социальные исследования, сведения о предпочтениях потребителей и тенденциях.
Одно из главных преимуществ подобных сервисов – получение информации в режиме реального времени. Это позволяет продавцу своевременно отреагировать на изменения рынка и потребностей покупателей, скорректировав ассортимент или увеличив объем производства.
Другой важный аспект – возможность сегментации рынка. Сервисы для аналитики помогают бизнесу детализировать аудиторию, разделяя ее по критериям: демография, география, психографика, поведение.
Популярные сервисы – Moneyplace, Jvo, Точка, Anabar, Маяк, Topseller.
Шаг 6: исключение сезонности
Сезонность – рост популярности той или иной категории товаров в зависимости от времени года. Когда цель – стабильный и постоянный доход, на первых порах лучше сосредоточиться на товарах, которые регулярно продаются в любое время года. Поэтому при аналитических исследованиях важно изучать цифры как минимум за четыре месяца.
Шаг 7: подведение итогов изысканий и начало продаж
Изучив, как найти самые популярные товары на Вайлдберриз, использовать аналитические и SEO-инструменты, а также определившись с ЦА, можно заказывать товары и начинать торговать. При необходимости (например, упали продажи) проходим этапы с 1 по 6 еще раз: несмотря на то, что некоторые позиции востребованы всегда, рынок на месте не стоит.
Что лучше продавать на Вайлдберриз: категории товаров
Умение самостоятельно выявить самые продаваемые товары бесценно. Однако, понимая, на чем сосредоточить внимание, селлер сэкономит немного времени. Взглянем на популярные категории в 2024.
Косметика и гигиенические средства
Данные товары являются неотъемлемой частью повседневной жизни. Постоянный спрос создается за счет необходимости регулярно пополнять запасы. К тому же растущий интерес к бьюти-индустрии активно поддерживается социальными сетями и блогерами. Наиболее востребованные позиции:
- кремы для рук и лица;
- скрабы;
- тушь для ресниц;
- тоники;
- зубная паста;
- гигиенические гели и салфетки.
Продукты
Популярность данной категории на маркетплейсах обусловлена тем, что выбрать и заказать товары можно из любого места и в любое время. Это экономит время и усилия, поскольку не нужно посещать несколько магазинов. Не забываем, что на WB запрещено продавать скоропортящиеся продукты. Самые продаваемые товары из категории это:
- чай;
- кофе;
- печенье и конфеты;
- орехи и семечки;
- пищевые добавки;
- консервы;
- БАДы.
Товары для детей
Родители покупают на WB игрушки, одежду, товары для ухода, книги, развивающие игры. Найти подходящий товар можно благодаря фильтрам по возрасту, категории продукции, размеру, цвету и другим характеристикам. Это значительно упрощает процесс выбора, особенно когда требуется что-то конкретное.
Товары для дома
Спрос на эту категорию не зависит от времени года. Уборку делают регулярно и так же регулярно требуются новые расходники. Самые продаваемые товары:
- швабры;
- порошки для стирки;
- средства для мытья посуды и чистки поверхностей;
- мыло (обычное, гигиеническое, жидкое, отбеливающее, натуральное);
- роботы-пылесосы.
Автотовары
Чаще, чем техобслуживание, любому авто требуется регулярный уход и удобные гаджеты. Стабильным спросом пользуются:
- чистящие средства и салфетки;
- масло;
- аккумуляторы;
- освежители для салона;
- подушки для авто;
- держатели для телефона;
- наборы инструментов.
Одежда и обувь
Топ товаров для продажи в 2024 году (как и в любое другое время) без данной категории обойтись не может. Отдельные товары занимают лидирующие позиции по запросам и продажам. Например, женские кроссовки, джинсы, платья и сумки. Однако новичку лучше воздержаться от торговли одеждой и обувью – как минимум на первых порах. Такие товары могут не подойти по размеру – покупатель оформит возврат, а селлеру придется оплатить доставку и хранение. Очень высокая вероятность уйти в минус.
Итог
WB – крупнейшая в России площадка со своими плюсами и минусами.
Грамотное использование аналитики, SEO-оптимизация карточек и умение быстро адаптироваться к новым трендам в популярных нишах помогут не прогореть.
Не забываем, что приведенный выше пошаговый гайд по изучению ниш работает не только на старте. Используйте его, если продажи пошли на спад или есть намерение повысить оборот.
Яна Смолярук
Эксперт Фингуру
