- Фулфилмент – что это такое простыми словами
- Сколько стоит открыть фулфилмент
- Как открыть свой фулфилмент для маркетплейсов: пошаговый гид
- Вывод
Количество селлеров на российских маркетплейсах за три года увеличилось с 450 тысяч в 2022 до 1,26 млн в 2025. Конкуренция достигла такого уровня, что удерживать позиции и продолжать расти становится возможным только при одновременном решении двух крайне сложных задач: агрессивная экспансия (выход на новые площадки, регионы, каналы продаж) и постоянное развитие ассортимента, качества карточек, юнит-экономики, рекламных инструментов и работы с отзывами.
Проблема в том, что эти две стратегии требуют совершенно разных ресурсов и компетенций. Пока один селлер пытается масштабировать продажи на 2-3 маркетплейсах одновременно, второй вынужден тратить 60-70% времени на рутинную логистику: приемку, хранение, комплектацию, упаковку, отгрузку, контроль возвратов и борьбу со штрафами за просрочки.
Именно здесь проявляется стратегическая роль современного фулфилмент-бизнеса: операторы берут на себя всю постпродажную цепочку – от приемки и маркировки до мультиканальной отгрузки по схемам FBO/FBS и обработки возвратов. Это позволяет селлерам высвободить время, людей и деньги, чтобы сосредоточиться на том, что действительно двигает бизнес вперед. Рассказываем, как самостоятельно открыть фулфилмент с нуля в реалиях 2026 года.
Фулфилмент – что это такое простыми словами
В привязке к маркетплейсам фулфилмент (от англ. fulfillment – «исполнение», «выполнение») – это комплекс логистических услуг, который охватывает путь товара от поступления на склад оператора до передачи на склад площадки. В e-commerce фулфилмент представляет собой аутсорсинг всех постпродажных операций, позволяя бизнесу сосредоточиться на стратегических задачах: развитии ассортимента, маркетинге, аналитике и масштабировании продаж.
Рассмотрим основные этапы фулфилмента и как на каждом из них зарабатывает бизнес в данной сфере:
-
Приемка и размещение товара. Проверка соответствия поставки, присвоение штрих-кодов, учет в WMS-системе. Здесь фулфилмент зарабатывает на том, что забирает товар у селлера и доставляет на свой склад. Стоимость варьируется, исходя из габаритов груза и удаленности складов фулфилмента от площадок маркетплейса.
-
Хранение. Оптимальное размещение на складе с учетом оборачиваемости, сезонности и требований маркировки. Ценник складывается из стоимости услуг хранения одного м3 или паллеты в сутки. Если отталкиваться от реалий 2025 года, то по Москве это в среднем 40 и 90 руб. соответственно.
-
Обработка заказа. Комплектация, контроль качества, персонализированная упаковка, маркировка. Тарификация осуществляется за единицу продукции. Предположим, селлеру необходимо, чтобы фулфилмент-компания нанесла маркировку на 200 автопокрышек. При ценнике в 4 руб. за единицу это будет стоить 800 руб.
-
Доставка. Здесь бизнес зарабатывает на доставке товара продавца со своего склада либо от поставщика на склады торговой площадки. Стоимость услуг по МСК варьируется от 2 тыс. до 25 тыс. руб. и зависит от размера партии и удаленности.
-
Реализация упаковки. Часть заработка бизнеса – от продаж паллет, коробов и пакетов. Наценка часто добирается до 100%, но маржинальность может быть ниже, поскольку упаковку еще нужно доставить и хранить, прежде чем продать селлеру.
Сколько стоит открыть фулфилмент
В зависимости от планируемого масштаба может потребоваться от 3 до 15 млн руб. Рассмотрим, из каких статей расходов складываются стартовые вложения для открытия фулфилмента площадью 300 квадратов в МСК (по данным за 2025 год).
Таблица № 1
|
Статья |
Сумма (тыс. руб.) |
|
Зарплата персоналу за первый месяц |
434 |
|
Оборудование |
1 446 |
|
Аренда |
360 |
|
Залог за склад |
360 |
|
Приобретение расходников |
50 |
|
Маркетинг и ПО |
150 |
|
Страховка |
от 200 |
|
Всего |
3 000 |
Как открыть свой фулфилмент для маркетплейсов: пошаговый гид
Этап 1: анализируем рынок и выбираем нишу
Категории товаров, которые стабильно пользуются спросом, – это одежда, обувь, детские товары, электроника. Далее декомпозируем: выбирайте ту категорию, где наблюдается недостаток логистических решений.
Этап 2: создаем бизнес-план для будущего фулфилмента
Включаем в него описание вашей бизнес-модели, ЦА, услуг и ожидаемых доходов. Детализируем цели – краткосрочные и долгосрочные. Оцениваем стартовые расходы (какие статьи сюда входят, показали выше).
Этап 3: рассчитываем стоимость одной минуты работы склада
Для вашего бизнеса данная цифра – результат составления финансовой модели: вычислив ее, вы сможете посчитать стоимость одной операции. Также она покажет, сколько сможете платить за аренду склада и вашему персоналу.
Собрали основные статьи расходов, актуальные для столицы и области, ориентируясь на 2025 год.
Таблица № 2
|
Постоянные расходы на склад |
За месяц |
За сутки |
За час |
За минуту |
|
Аренда всего склада |
360 000 |
12 000 |
500 |
8,33 |
|
Аренда одного м2 |
1 200 |
40 |
1,67 |
0,03 |
|
|
||||
|
Переменные расходы |
|
|
|
|
|
Зарплата директору склада (здесь и далее для переменных расходов – за 24 рабочих дня) |
160 000 |
6 667 |
278 |
5 |
|
Зарплата менеджеру |
110 000 |
4 583 |
190,97 |
3,18 |
|
Зарплата грузчику-маркировщику |
108 000 |
3 600 |
150 |
2,5 |
|
Себестоимость бригады (менеджер и грузчик-маркировщик) |
218 000 |
9 083 |
378,47 |
6,31 |
|
Себестоимость бригады (менеджер и два грузчика-маркировщика) |
326 000 |
13 583 |
565,97 |
9,43 |
|
Себестоимость бригады (менеджер и три грузчика-маркировщика) |
434 000 |
18 083 |
753,47 |
12,56 |
|
Оплата ЖКУ |
20 000 |
833 |
34,72 |
0,58 |
|
|
||||
|
Косвенные расходы |
|
|
|
|
|
Маркетинг (здесь и далее для косвенных расходов – за 30 дней) |
100 000 |
3 333 |
|
|
|
Система управления складом (WMS) |
40 000 |
1 333 |
|
|
|
Бухучет (аутсорс) |
15 000 |
500 |
|
|
|
Вывоз и утилизация мусора |
10 000 |
333 |
|
|
|
|
||||
|
Итого стоимость работы склада (бригада – менеджер и три грузчика-маркировщика) |
1 139 000 |
43 083 |
1565,97 |
26,1 |
Теперь предположим, что работник склада пересчитывает 75 единиц товара в минуту. Стоимость пересчета составит 0,34 руб. (26 / 75). Для отслеживания времени на операцию используются данные из WMS (или же оно замеряется вручную), однако заранее – перед тем как бизнес начнет работать – точную скорость работы склада узнать затруднительно. Поэтому на этапе планирования достаточно провести анализ рынка и сравнить цены на фулфилмент-услуги будущих конкурентов с вашими расходами и установить приблизительно такие же.
Этап 4: регистрируем бизнес и готовим шаблоны документов
Поскольку мы рассматриваем, как открыть фулфилмент с нуля, одна из ключевых задач начинающего предпринимателя – сэкономить там, где это возможно. И начинать, в первую очередь, следует с выбора оптимального налогового режима. На заре своей деятельности вы не будете работать с крупными селлерами (для чего потребуется регистрировать ООО на ОСНО, которое работает с НДС по умолчанию), поэтому оптимальный вариант для начала – ИП на упрощенке с объектом «Доходы» (ставка 6%).
Далее готовим шаблон договора, на основании которого будете оказывать услуги клиентам. В документе прописываем предмет (оказание услуг фулфилмента), порядок оказания услуг и обмена данными, права и обязанности сторон, стоимость услуг, порядок разрешения споров и ответственность сторон.
Также следует загрузить и держать под рукой бланки первичных документов, которые вы будете постоянно использовать в работе: акт приемки, ТОРГ-12 (товарная накладная), МХ-3 (акт возврата ТМЦ), ТОРГ-2 (акт об установлении расхождений), МХ-1 (приемка-передача ТМЦ). По ссылкам найдете унифицированные формы – это означает, что применение их в том виде, в котором они представлены, не является обязательным. Можно разработать собственные бланки, но в строгом соответствии с требованиями статьи 9 ФЗ-402.
Этап 5: ищем помещение
Аренда – наиболее весомая статья ваших расходов, поэтому спешить с выбором не стоит. Смотрите на склады с удобным подъездом для грузового транспорта, расположенные на юге или юго-востоке столицы. Ваш фулфилмент-бизнес лучше всего размещать здесь, поскольку на этом направлении находятся склады Вайлдберриз (Тула, Коледино, Электросталь, Подольск) и Озон (Жуковский, Софьино, Ногинск). Кроме того, здесь расположены основные рынки, куда прибывает товар из Китая.
Для поиска помещений используйте Авито или Циан. Также не обходите вниманием тематические группы в социальных сетях и мессенджерах: здесь часто перепродают арендные договоры на готовые фулфилменты.
Кстати, пример со складом площадью 300 м2 мы приводим неспроста: это оптимальный размер для старта. Если ваш бизнес будет планомерно развиваться, такой площади хватит приблизительно на год – потом можно будет рассмотреть вариант переезда в помещение большего метража. Арендовать сразу крупное помещение – не лучшее решение: значительная часть площади будет проставить, а аренда вскоре начнет поглощать прибыль.
Этап 6: ищем первого клиента
Перед тем как открыть свой фулфилмент, верным решением будет обзавестись «якорным» клиентом, поскольку день простоя даже небольшого склада обойдется вам примерно в 20 тыс. руб. Поиск можно начать с Авито – здесь имеется возможность связаться с селлером напрямую (на ВБ и Озон есть только опция задать продавцу вопрос о товаре). Еще один источник поиска клиентов – профессиональные сообщества селлеров.
Этап 7: закупаем оборудование
Базовый набор для работы склада включает самоходный штабелер, рохли, термозапайщики, упаковочные машины, скотч-машины и столы. Дешевле всего закупать оборудование в Китае через баеров (посредников, покупающих и доставляющих товар из-за границы). Для склада площадью 300 квадратов нужен как минимум один штабелер и три рохли. Количество прочего оборудования определяется исходя из численности складских работников.
Из необходимой офисной техники – ПК или ноутбук, лазерный принтер, термопринтер, кольцевой сканер – по одному на каждого упаковщика.
Также потребуется система видеонаблюдения, поскольку спорные ситуации с селлерами или маркетплейсами – не редкость. Камеры должны быть направлены на зону приемки, упаковочные столы и зону хранения.
И последнее, но не по значимости, – это упаковка: пузырчатая пленка, зип-пакеты, термоусадочная пленка, коробы из картона и паллеты. Выгоднее всего закупать в ТК «Южные ворота» и ТЦ «Москва». Также низкие цены на упаковку можно найти в каналах оптовиков в мессенджерах.
Таблица № 3
|
Статья |
Сумма (тыс. руб.) |
|
Система видеонаблюдения плюс монтаж |
80 |
|
Техника для склада |
440 |
|
Техника для упаковки |
800 |
|
Офисная техника |
126 |
|
Всего |
1 446 |
Этап 8: нанимаем персонал
Этим можно заниматься параллельно с подбором помещения и закупкой техники. Заключать трудовые договоры лучше тогда, когда склад уже готов к открытию. Примерные суммы выплат ключевым работникам склада: директору, грузчику-упаковщику, менеджеру – привели в таблице № 2.
Для поиска персонала используйте Авито, кадровые агентства, соцсети и каналы мессенджеров. Также можно обратиться в центр занятости вашего населенного пункта для размещения вакансии на портале «Работа России».
Этап 9: привлекаем новых клиентов
Вы приступили к полноценной работе: реклама и «сарафанное радио» помогли привлечь еще нескольких селлеров на Wildberries и Ozon – для полной загрузки фулфилмента со складом 300 квадратов вам будет достаточно 2-5 клиентов. Это даст оборот примерно в 1,5 млн руб. в месяц.
Но реклама и народная молва – не единственные источники клиентов. Если вы намерены развиваться и в дальнейшем сотрудничать с крупными игроками, SEO – это база. Поисковая оптимизация представляет собой привлечение органического трафика на сайт, позволяя повысить видимость в поисковиках (Яндекс, Google) по запросам вроде «услуги фулфилмента», «логистика для Wildberries» или «фулфилмент Москва». В отличие от платной рекламы, SEO дает долгосрочный эффект, снижая стоимость привлечения клиента при правильной настройке. Для эффективного притока трафика потребуются SEO-специалист, контент менеджер, копирайтер и технический специалист (web-мастер). Если не хотите увеличивать штат, обратитесь к аутсорсерам – это поможет сэкономить на подготовке рабочих мест и налогах.
Этап 10: внедряем WMS-систему
Базовый учет можно вести в Excel или Google Sheets, но по мере роста вашему бизнесу все сложнее будет оперировать большими объемами данных, выставлять счета и контролировать заполнение склада. Среди наиболее популярных WMS-систем – 1С:WMS Логистика, Мой Склад, Склад WMS, Yolka.WMS. Стоимость начинается от 30-40 тыс. руб. в месяц.
Вывод
Рассказали простым языком, что такое фулфилмент для маркетплейсов и как стартовать свое дело в этой нише. Сегодня фулфилмент – уже не просто вспомогательный сервис, но полноценный стратегический партнер для селлеров, которые хотят расти и удерживать позиции. Его ценность заключается в том, что он снимает с продавца рутинные задачи и позволяет сосредоточиться на развитии ассортимента, маркетинге и аналитике.
При грамотном расчете экономики и правильном выборе оборудования даже небольшой склад может приносить стабильный доход и быстро окупать вложения. Важно помнить, что успех зависит не только от техники и персонала, но и от первых клиентов, качества сервиса и прозрачности процессов. Со временем именно эти факторы формируют репутацию и обеспечивают долгосрочное сотрудничество.
Владимир Орлов
Эксперт Фингуру
