Стимулирование продаж в розничной торговле: опыт владельцев магазинов из разных уголков России

Бывает, что магазин расположен в проходном месте, посетители есть, а продажи идут вяло. Причин может быть много: непродуманный ассортимент, унылые продавцы, покупателям неудобно, о ваших акциях никто не знает. Ясно одно — если ничего не предпринимать, удержать бизнес на плаву в текущей ситуации вряд ли получится.

Рознице и так несладко со всеми этими коронавирусными ограничениями — за 2020 год в одной только Москве закрылись 8 882 продуктовых магазина, 5 656 магазинов одежды и прекратили деятельность около 14 500 предпринимателей, торговавших в нестационарных помещениях и на рынках (по информации специалистов базы данных «Картотека»). У оставшихся дела идут по-разному: кто-то в порядке, кто-то денег почти не видит. Но это не потому, что страна такая или экономика. Иначе как объяснить то, что у вас продаж нет, а Вася напротив на аналогичном товаре стабильно зарабатывает: машину недавно сменил, дом детям строит. Наверное, знает что-то, чего не знаете вы!

Мы расспросили своих клиентов, владельцев розничных магазинов по всей России, о том, как быстро увеличить продажи, и написали статью, которая поможет исправить ситуацию. Прочтите ее, чтобы узнать:

• Почему продажи не идут
• Как стимулировать продажи в розничном магазине с помощью:
• работы с ассортиментом
• грамотной рекламы
• совершенствования торгового зала
• обучения и контроля продавцов
• применения маркетинговых ходов в торговле

Почему продажи не идут

Помещение арендовали, сотрудников наняли, товар завезли, а выручка куда меньше, чем ожидалось? Есть две группы возможных причин:

1. Те, которые вы не в силах устранить, но можете компенсировать — подстроиться и научиться работать в новых условиях. К ним относятся, например:
• Экономический кризис. Люди теряют работу, денег у них становится меньше, спрос на товары не первой необходимости падает. Кажется, что всё плохо — как продавать, если покупатели на мели? Но выход есть, даже в «лихие 90-е» были те, кто процветал. Можно взять кредит и открыть магазин в районе, где обитают люди побогаче, можно ассортимент пересмотреть, подстроившись под возможности и потребности постоянной аудитории, — пробуйте.
• Ограничения, связанные с пандемией. Если правительство велело закрываться, придется закрываться. Оставаться в контакте с покупателями и продолжать работать, пусть и не в полную силу, поможет интернет-магазин. Если пока не готовы в него вкладываться, начните с выхода на маркетплейс — площадку, которая даст доступ к аудитории, уже нуждающейся в вашем товаре. Важно обновлять ассортимент, держать цены на рыночном уровне, чтобы быть конкурентоспособными. Об этом поговорим в соответствующем разделе статьи.
• Появление сильного конкурента. Были вы, скажем, единственным в квартале, кто торговал продуктами, и тут по соседству открыли сетевой супермаркет. Можно попробовать перестроить ассортимент так, чтобы в нём было что-то уникальное, или сделать упор на более низкие цены — поставщикам и производителям часто выгоднее сбыть товар со скидкой мелким точкам, чем доплачивать супермаркетам за право присутствовать на полках.
2. Те, на которые вы вполне можете повлиять.
• Устаревший или однообразный ассортимент, непривлекательный для покупателей.
• Безынициативные продавцы, которые не разбираются в том, чем торгуют.
• Непродуманная реклама, эффективность которой никто не отслеживает.

Поговорим о том, что вы в силах изменить «малой кровью» в короткие сроки для стимулирования продаж в розничной торговле.

Как быстро увеличить продажи в розничном магазине: 5 проверенных способов

Формула успеха:

Давайте разберем каждый пункт и посмотрим, какие методы стимулирования торговли существуют.

Актуальный продуманный ассортимент

В каком бы ценовом сегменте вы не работали, важно:

• Отбирать достаточно качественный товар, иначе наработать базу постоянных покупателей будет сложно.
• Быть «в рынке»: знать, что нового у производителей, какие актуальные тренды, чего ждут покупатели, чем и насколько успешно торгуют конкуренты.
• Не ограничиваться одним поставщиком, если товар не эксклюзивный. Это позволит держать цены на конкурентном уровне.
• Автоматизировать складской учет, отслеживать движение товаров и вовремя пополнять запасы. Иначе, увидев пустые полки, покупатели могут уйти к конкуренту и больше не вернуться.
• Постоянно анализировать и обновлять ассортимент. Например, проводить ABC-анализ: находить товары, которые плохо продаются, избавляться от них со скидкой и больше не закупать. Руководства по такому анализу найдете в интернете.

Желательно иметь что-то нестандартное, но тут важно, чтобы были грамотные продавцы, которые смогут заинтересовать этим покупателей. Например, все знают и продают принтеры HP, Canon и Epson, а вы завозите малоизвестный бренд (но обязательно надежный) и красиво его презентуете. У конкурентов такого нет, людям грамотно преподнесли плюсы — продажа ваша.

Спланированные рекламные кампании

Нужно понять, кто ваша аудитория, и с учетом этого расставлять акценты в рекламе:

• Если ориентируетесь на бюджетный сегмент, делайте упор на низкие цены, скидки, распродажи.
• Если на средний — говорите о качестве продукции, наличии сертификатов.
• Для премиум-клиентов важны известные бренды и эксклюзивность (например, лимитированные коллекции).

Для стимулирования продаж в розничной торговле:

1. Продумайте наружную рекламу. Закажите заметную вывеску, оформите витрину, если арендуете площадь в торговом центре — разместите указатели или рекламные плакаты у входа, лифтов, эскалаторов.


Название магазина, оформление витрины — всё должно говорить о том, чем вы торгуете. Это способствует превращению тех, кто просто проходил мимо, в покупателей.

Источник



Пример указателей, которые помогают посетителям ТЦ сориентироваться и найти магазин с нужным товаром.

Источник

2. Зарегистрируйтесь в сервисе «Мой бизнес» от Google, Яндекс.Справочнике, 2GIS, чтобы попасть в поисковую выдачу по соответствующим запросам. Добавьте часы работы, адрес, телефон, фото снаружи и внутри.


В выдаче информация о магазине выглядит так.



По клику покупатель получит более подробную информацию и ссылку на сайт, если он есть.

3. Используйте геотаргетинг. Он позволяет показывать контекстную рекламу тем, кто живет, регулярно бывает или сейчас находится на определенном расстоянии от вашей точки и ищет товар, который вы предлагаете. Подробное описание механизма и рекомендации по настройке геотаргетинга найдете в официальных справках Google, Яндекса, ВКонтакте.
4. Рассылайте персонализированные предложения держателям карт лояльности. На основании истории покупок, которая хранится в CRM, можно, скажем, предлагать расходники к оргтехнике, когда они по вашим подсчетам должны закончиться, и т. п.
5. Размещайте рекламу в соцсетях, где есть ваша аудитория. Можно публиковать анонсы распродаж или скидок напрямую, договорившись с администратором группы о цене, или настроить показ рекламного поста в ленте. Используя таргетированную рекламу, вы можете выбрать возраст, пол, место жительства, интересы тех, кому она будет показываться.


Во ВКонтакте есть формат постов «Карусель» — можете добавить от 3 до 10 фото, чтобы продемонстрировать товары, на которые у вас сейчас скидка.

Источник

6. Продавайте на маркетплейсах (Ozon, Wildberries, AliExpress, Яндекс.Маркет и т. д.) и Авито. Часть вашей аудитории покупает только в интернете — разместите свои товары на самых популярных торговых площадках.
7. Работайте с отзывами. Регулярно просматривайте отзывы покупателей в Google и Яндексе, а также с помощью специальных сервисов (например, бесплатного инструмента Google Alerts или платного YouScan) отслеживайте упоминания на других площадках и в соцсетях. Обязательно отвечайте на все отзывы: как хорошие, так и плохие. С негативом важно работать грамотно: не просто извиниться, а разобраться в ситуации и предложить покупателю что-то в качестве компенсации.


Игнорировать негатив не стоит — отзыв никуда не денется, его прочтут другие пользователи и вы будете терять покупателей.

Удобство для клиентов

Бывают магазины, откуда хочется побыстрее уйти: там тесно, холодно или жарко, плохо пахнет, орёт музыка. Ваша задача — обойти распространенные «грабли» и создать пространство, комфортное для покупателей — они обязательно отблагодарят за заботу рублём.

Вот что стоит сделать в первую очередь:

• Продумать навигацию по магазину. Если помещение большое, развесьте указатели или расставьте таблички, по которым легко найти нужный отдел или категорию товаров.


Чем проще человеку сориентироваться, тем выше вероятность того, что он уйдет от вас с покупками.

Источник

Также важны читабельные ценники и стикеры, обозначающие товары со скидкой или те, на которые действует спецпредложение.



Простым языком расскажите, чего ждете от покупателя и что он получит взамен.

Источник

• Продумайте выкладку товаров. Она должна быть логичной: книги группируют по жанрам и авторам, игрушки — по возрасту, полу ребенка и типу активности, одежду — по размерам и цветам. Если в торговом зале хаос, человеку может быть проще уйти, чем найти нужное.


Посетитель видит упаковку, название продукта и бренда, может быстро сориентироваться в ассортименте и выбрать.

Источник

• Подберите музыкальное сопровождение. Фоновая музыка важна для настроения, но она должна быть нейтральной: лёгкий поп, актуальные композиции. Исключения возможны, если у вас специализированный магазин — например, для неформалов.
• Подготовьте всё, что может понадобиться покупателю. В обувном магазине не обойтись без удобных пуфов или диванов, одноразовых носочков, ложек для обуви. В магазине косметики пригодятся ватные палочки и диски, которыми можно нанести средство и удалить его.
• Закупите корзинки и тележки. Человеческая психика так устроена, что нам подсознательно хочется заполнить пустое пространство, к тому же так банально удобнее, чем нести товары в руках. Человек может увидеть интересную акцию и набрать чего-то про запас, хотя изначально не собирался.
• Обеспечьте сервис, которого нет у конкурентов. Изучите предложения магазинов с аналогичным ассортиментом в округе и сделайте что-то, чего не делают они, но ждут покупатели. Например, продлите срок возврата и обмена перед праздниками, чтобы люди не боялись промахнуться с подарками, предлагайте подарочную упаковку бесплатно, организуйте доставку крупногабаритных покупок до квартиры и т. п.
• Дайте возможность платить картой. Это уже не преимущество, а правило хорошего тона — многие не пользуются наличкой и не носят ее с собой. Чтобы сэкономить, вместо эквайринга можно использовать оплату по QR-коду — комиссия в этом случае 0,4% или 0,7% против стандартных 1,6 − 2%. Покупателю нужен только смартфон с банковским приложением.

Грамотные консультанты

Экономить на персонале нельзя — девочки на копеечной ставке могут запросто похоронить ваш бизнес своим хамством и нулевыми знаниями о товаре.

Клиент не обязан разбираться в ассортименте. Презентовать ему товар — задача продавца.

Важно постоянно обучать и контролировать сотрудников. Они должны:

• Ориентироваться в ассортименте, понимать сильные и слабые стороны товара, уметь правильно его презентовать. Среди покупателей техники, например, много тех, кто совершенно в ней не разбирается, но хочет понять, что как устроено, в чём разница между моделями разных производителей и т. д. Если ваши сотрудники пока не в состоянии помочь, людям придется гуглить — как минимум, организуйте в магазине бесплатный вай-фай. Чтобы исправить ситуацию, обучайте продавцов и проводите для них тренинги по работе с возражениями на основе реальных отзывов о товарах в интернете, чтобы не ограничивались стандартным «да вы же знаете, что все эти отзывы липовые!»
• Быстро подбирать альтернативы с учетом бюджета и потребностей клиента. Иначе покупатель, изучив ценники и решив, что это дорого, уйдет и не узнает, что у вас есть предложение и для него.
• Уметь работать с людьми и постоянно совершенствоваться. Хороший консультант способен вовремя ненавязчиво предложить помощь, сохранять спокойствие в любой ситуации, поддерживать беседу — покупатели разные, у каждого свои ожидания. Есть много интересных приемов, с помощью которых ваши сотрудники могут влиять на продажи. Например, вместо стандартного «Вам что-то подсказать?», от которого большинство посетителей шарахается, они могут спрашивать, был ли человек раньше в магазине. Если нет, рассказать о скидке на первую покупку или каком-то бонусе к ней, если да — напомнить о программе лояльности и предложить проверить, сколько баллов на счету.

Продумайте систему финансовой мотивации — с ее помощью можно осуществлять стимулирование продаж в розничной торговле. Если продавец на окладе, он не будет напрягаться, чтобы сделать продажу. Если кроме ставки имеет % от прибыли или оборота, то дорогую вещь с хорошей маржой ему интересно будет продавать, а аксессуары — нет. Лучше вводить отдельную мотивацию, например: продал ноутбук — твой 1%, если ноутбук и мышку к нему — 1,5%, если ноут, мышку и чехол — 2% и т. п. Должен быть реалистичный план продаж — если посетители есть, но план не выполнен, лишаешься определенной надбавки, которая положена за достижение цели.

Время от времени проводите проверку с участием «тайного покупателя» — пусть проверяющий попросит консультации по нескольким позициям, попробует выбить скидку выше положенной и всё это записывает на диктофон. Покупатели не всегда обращаются с жалобами — без контроля вы можете не узнать о проблеме.

Маркетинговые ходы в торговле

Если с ассортиментом и продавцами вы поработали, в торговом зале порядок навели, а продаж всё равно мало, пора подключать маркетинговые методы стимулирования торговли. О них можно написать отдельную статью, поэтому мы разобрали только основные:

1. Увеличение чека (Up sell). С помощью грамотной презентации продавец может убедить покупателя в том, что более дорогой товар лучше соответствует его потребностям, и увеличить тем самым сумму покупки. Если у вас магазин, в котором нет консультантов (например, продуктовый), этот прием тоже можно использовать, сопровождая товары описаниями их преимуществ — био, эко, яйца от кур вольного выгула, чай с лучших плантаций и так далее.
2. Перекрестные продажи (Cross sell). Цель в этом случае та же — увеличить чек, но делается это путем дополнительной продажи товаров других категорий. Например, в магазине игрушек или техники можно предлагать батарейки, в обувном — средства для ухода или носки.
3. Понижение чека (Down sell). Здесь задача — продать более дешевый вариант, если стало понятно, что предложенный товар в бюджет покупателя не укладывается. Это может быть модель от другого производителя, из прошлогодней коллекции, в минимальной комплектации и т. д. Любая сумма лучше, чем ничего, когда вы уже потратились на рекламу, чтобы привести покупателя в магазин.
4. Продажа товаров спонтанного спроса в прикассовой зоне. Жвачки и шоколадные батончики в продуктовом, антисептик и крем для рук в магазине косметики, носки или колготки в магазине одежды, батарейки в магазине электроники — что-то недорогое из серии «в хозяйстве пригодится».
5. Программы лояльности для постоянных клиентов: бонусные, дисконтные. Они помогают привязать покупателя к магазину — когда ему что-то понадобится, он скорее пойдет туда, где есть бонусы для оплаты или скидка.
6. Скидки. Они могут распространяться на весь ассортимент или отдельные категории. Это отличная возможность сбыть залежавшийся товар, реально снизив цены. А вот обманывать покупателей, выдавая полную стоимость за сниженную, не стоит — кто-то рано или поздно это заметит и репутация магазина будет испорчена. Расскажите о предложении как можно более широкой аудитории: поставьте баннер у входа, разместите информацию на витрине, дайте объявление в городских группах в соцсетях, используйте геотаргетинг для привлечения тех, кто уже рядом.


Мимо такой витрины не пройдешь — взгляд автоматически зацепится за яркие плакаты.

Источник

7. Акции. Купи 2 и получи третью единицу бесплатно, купи 2 и получи вторую вещь за полцены, подарок при покупке на определенную сумму (например, расширенная страховка бесплатно при покупке ноутбука), продажа наборов и т. п. Предварительно просчитайте риски и выгоду, чтобы не получилось так, что продажи уменьшатся, а не увеличатся. Для продвижения акций актуальны рекомендации, которые мы дали в пункте о скидках.


Для таких акций лучше всего подходят товары повседневного спроса с большим сроком годности, которые будут брать по принципу «пусть лежит, не скиснет». Если вам нужно освободить склад от зубной пасты, макарон или масла — это хороший вариант.

Источник

8. Цены, заканчивающиеся на 9. Мы автоматически округляем цифры в меньшую сторону, поэтому кажется, что 999 намного меньше, чем 1 000.


Покупатели могут даже не осознавать тот факт, что считают цены с 9 на конце выгодными.

Источник

Стимулирование продаж в розничной торговле: коротко о главном

Если магазин расположен в достаточно проходном месте, а продаж меньше, чем хотелось бы, стоит проанализировать, всё ли в порядке:

• с ассортиментом. Нужно составлять его с учетом потребностей аудитории и актуальных трендов, регулярно обновлять, отслеживать движение товаров, чтобы посетителей не встречали пустые полки;
• с рекламой. Забудьте о раздаче листовок у метро и спаме по почтовым ящикам жителей соседних домов — это не работает. Продумайте наружную рекламу и обязательно осваивайте продвижение в интернете: через поисковые системы, социальные сети, маркетплейсы, Авито;
• с торговым залом. Если в магазине тесно, жарко, играет громкая музыка или неприятно пахнет, посетители вряд ли захотят тратить там деньги. Поработайте с выкладкой товара — она должна быть логичной и удобной, чтобы поход за продуктами не превращался в квест;
• с продавцами. Вы можете не знать о том, что они залипают в телефоны и хамят посетителям, пока кто-то об этом не расскажет. Поэтому важно проводить обучение и контролировать работу персонала, например, с помощью «тайных покупателей».

Увеличить выручку также может помочь использование маркетинговых ходов в торговле: скидок, акций, дополнительных продаж и т. д.

Самое главное — собирайте обратную связь. Покупатели расскажут о поведении сотрудников, качестве товара и том, чего не хватает магазину, а ваша задача — принять эту информацию к сведению.