Top.Mail.Ru
Персональный бухгалтер
с финансовой ответственностью
Позвоните, чтобы задать вопрос
8 800 301-62-16
logo

Стимулирование продаж в розничной торговле: опыт владельцев магазинов из разных уголков России

Поделиться

как быстро увеличить продажи, и написали статью, которая поможет исправить ситуацию


Бывает, что магазин расположен в проходном месте, посетители есть, а продажи идут вяло. Причин может быть много: непродуманный ассортимент, унылые продавцы, покупателям неудобно, о ваших акциях никто не знает. Ясно одно — если ничего не предпринимать, удержать бизнес на плаву в текущей ситуации вряд ли получится.

Рознице и так несладко со всеми этими коронавирусными ограничениями — за 2020 год в одной только Москве закрылись 8 882 продуктовых магазина, 5 656 магазинов одежды и прекратили деятельность около 14 500 предпринимателей, торговавших в нестационарных помещениях и на рынках (по информации специалистов базы данных «Картотека»). У оставшихся дела идут по-разному: кто-то в порядке, кто-то денег почти не видит. Но это не потому, что страна такая или экономика. Иначе как объяснить то, что у вас продаж нет, а Вася напротив на аналогичном товаре стабильно зарабатывает: машину недавно сменил, дом детям строит. Наверное, знает что-то, чего не знаете вы!

Мы расспросили своих клиентов, владельцев розничных магазинов по всей России, о том, как быстро увеличить продажи, и написали статью, которая поможет исправить ситуацию. Прочтите ее, чтобы узнать:

Почему продажи не идут


Поговорим о том, что вы в силах изменить «малой кровью» в короткие сроки для стимулирования продаж в розничной торговле


Помещение арендовали, сотрудников наняли, товар завезли, а выручка куда меньше, чем ожидалось? Есть две группы возможных причин:

  1. Те, которые вы не в силах устранить, но можете компенсировать — подстроиться и научиться работать в новых условиях. К ним относятся, например:
    • Экономический кризис. Люди теряют работу, денег у них становится меньше, спрос на товары не первой необходимости падает. Кажется, что всё плохо — как продавать, если покупатели на мели? Но выход есть, даже в «лихие 90-е» были те, кто процветал. Можно взять кредит и открыть магазин в районе, где обитают люди побогаче, можно ассортимент пересмотреть, подстроившись под возможности и потребности постоянной аудитории, — пробуйте.
    • Ограничения, связанные с пандемией. Если правительство велело закрываться, придется закрываться. Оставаться в контакте с покупателями и продолжать работать, пусть и не в полную силу, поможет интернет-магазин. Если пока не готовы в него вкладываться, начните с выхода на маркетплейс — площадку, которая даст доступ к аудитории, уже нуждающейся в вашем товаре. Важно обновлять ассортимент, держать цены на рыночном уровне, чтобы быть конкурентоспособными. Об этом поговорим в соответствующем разделе статьи.
    • Появление сильного конкурента. Были вы, скажем, единственным в квартале, кто торговал продуктами, и тут по соседству открыли сетевой супермаркет. Можно попробовать перестроить ассортимент так, чтобы в нём было что-то уникальное, или сделать упор на более низкие цены — поставщикам и производителям часто выгоднее сбыть товар со скидкой мелким точкам, чем доплачивать супермаркетам за право присутствовать на полках.
  2. Те, на которые вы вполне можете повлиять.
    • Устаревший или однообразный ассортимент, непривлекательный для покупателей.
    • Безынициативные продавцы, которые не разбираются в том, чем торгуют.
    • Непродуманная реклама, эффективность которой никто не отслеживает.

Поговорим о том, что вы в силах изменить «малой кровью» в короткие сроки для стимулирования продаж в розничной торговле.

Причина недостаточной прибыли может быть еще и в том, что вы переплачиваете налоги. Проведем аудит и выясним, можно ли законно сократить налоговую нагрузку!

Как быстро увеличить продажи в розничном магазине: 5 проверенных способов


Как быстро увеличить продажи в розничном магазине: 5 проверенных способов


Формула успеха:

Давайте разберем каждый пункт и посмотрим, какие методы стимулирования торговли существуют


Давайте разберем каждый пункт и посмотрим, какие методы стимулирования торговли существуют.

Актуальный продуманный ассортимент

В каком бы ценовом сегменте вы не работали, важно:

  • Отбирать достаточно качественный товар, иначе наработать базу постоянных покупателей будет сложно.
  • Быть «в рынке»: знать, что нового у производителей, какие актуальные тренды, чего ждут покупатели, чем и насколько успешно торгуют конкуренты.
  • Не ограничиваться одним поставщиком, если товар не эксклюзивный. Это позволит держать цены на конкурентном уровне.
  • Автоматизировать складской учет, отслеживать движение товаров и вовремя пополнять запасы. Иначе, увидев пустые полки, покупатели могут уйти к конкуренту и больше не вернуться.
  • Постоянно анализировать и обновлять ассортимент. Например, проводить ABC-анализ: находить товары, которые плохо продаются, избавляться от них со скидкой и больше не закупать. Руководства по такому анализу найдете в интернете.

Желательно иметь что-то нестандартное, но тут важно, чтобы были грамотные продавцы, которые смогут заинтересовать этим покупателей. Например, все знают и продают принтеры HP, Canon и Epson, а вы завозите малоизвестный бренд (но обязательно надежный) и красиво его презентуете. У конкурентов такого нет, людям грамотно преподнесли плюсы — продажа ваша.

Спланированные рекламные кампании

Нужно понять, кто ваша аудитория, и с учетом этого расставлять акценты в рекламе:

  • Если ориентируетесь на бюджетный сегмент, делайте упор на низкие цены, скидки, распродажи.
  • Если на средний — говорите о качестве продукции, наличии сертификатов.
  • Для премиум-клиентов важны известные бренды и эксклюзивность (например, лимитированные коллекции).

Для стимулирования продаж в розничной торговле:

  1. Продумайте наружную рекламу. Закажите заметную вывеску, оформите витрину, если арендуете площадь в торговом центре — разместите указатели или рекламные плакаты у входа, лифтов, эскалаторов.
  2. Для стимулирования продаж в розничной торговле, продумайте наружную рекламу

    Название магазина, оформление витрины — всё должно говорить о том, чем вы торгуете. Это способствует превращению тех, кто просто проходил мимо, в покупателей.

    Источник

    Пример указателей, которые помогают посетителям ТЦ сориентироваться и найти магазин с нужным товаром

    Пример указателей, которые помогают посетителям ТЦ сориентироваться и найти магазин с нужным товаром.

    Источник

  3. Зарегистрируйтесь в сервисе «Мой бизнес» от Google, Яндекс.Справочнике, 2GIS, чтобы попасть в поисковую выдачу по соответствующим запросам. Добавьте часы работы, адрес, телефон, фото снаружи и внутри.
  4. Маркетинговый ход в торговле: зарегистрируйтесь в сервисе «Мой бизнес» от Google, Яндекс.Справочнике, 2GIS, чтобы попасть в поисковую выдачу по соответствующим запросам

    В выдаче информация о магазине выглядит так.

    В выдаче информация о магазине выглядит так

    По клику покупатель получит более подробную информацию и ссылку на сайт, если он есть.

  5. Используйте геотаргетинг. Он позволяет показывать контекстную рекламу тем, кто живет, регулярно бывает или сейчас находится на определенном расстоянии от вашей точки и ищет товар, который вы предлагаете. Подробное описание механизма и рекомендации по настройке геотаргетинга найдете в официальных справках Google, Яндекса, ВКонтакте.
  6. Рассылайте персонализированные предложения держателям карт лояльности. На основании истории покупок, которая хранится в CRM, можно, скажем, предлагать расходники к оргтехнике, когда они по вашим подсчетам должны закончиться, и т. п.
  7. Размещайте рекламу в соцсетях, где есть ваша аудитория. Можно публиковать анонсы распродаж или скидок напрямую, договорившись с администратором группы о цене, или настроить показ рекламного поста в ленте. Используя таргетированную рекламу, вы можете выбрать возраст, пол, место жительства, интересы тех, кому она будет показываться.
  8. Во ВКонтакте есть формат постов «Карусель» — можете добавить от 3 до 10 фото, чтобы продемонстрировать товары, на которые у вас сейчас скидка

    Во ВКонтакте есть формат постов «Карусель» — можете добавить от 3 до 10 фото, чтобы продемонстрировать товары, на которые у вас сейчас скидка.

    Источник

  9. Продавайте на маркетплейсах (Ozon, Wildberries, AliExpress, Яндекс.Маркет и т. д.) и Авито. Часть вашей аудитории покупает только в интернете — разместите свои товары на самых популярных торговых площадках.
  10. Работайте с отзывами. Регулярно просматривайте отзывы покупателей в Google и Яндексе, а также с помощью специальных сервисов (например, бесплатного инструмента Google Alerts или платного YouScan) отслеживайте упоминания на других площадках и в соцсетях. Обязательно отвечайте на все отзывы: как хорошие, так и плохие. С негативом важно работать грамотно: не просто извиниться, а разобраться в ситуации и предложить покупателю что-то в качестве компенсации.
  11. Игнорировать негатив не стоит — отзыв никуда не денется, его прочтут другие пользователи и вы будете терять покупателей.

    Игнорировать негатив не стоит — отзыв никуда не денется, его прочтут другие пользователи и вы будете терять покупателей.

Удобство для клиентов


Ваша задача — обойти распространенные «грабли» и создать пространство, комфортное для покупателей — они обязательно отблагодарят за заботу рублём


Бывают магазины, откуда хочется побыстрее уйти: там тесно, холодно или жарко, плохо пахнет, орёт музыка. Ваша задача — обойти распространенные «грабли» и создать пространство, комфортное для покупателей — они обязательно отблагодарят за заботу рублём.

Вот что стоит сделать в первую очередь:

  • Продумать навигацию по магазину. Если помещение большое, развесьте указатели или расставьте таблички, по которым легко найти нужный отдел или категорию товаров.
  • Если помещение большое, развесьте указатели или расставьте таблички, по которым легко найти нужный отдел или категорию товаров.

    Чем проще человеку сориентироваться, тем выше вероятность того, что он уйдет от вас с покупками.

    Источник

    Также важны читабельные ценники и стикеры, обозначающие товары со скидкой или те, на которые действует спецпредложение.

    Также важны читабельные ценники и стикеры, обозначающие товары со скидкой или те, на которые действует спецпредложение.

    Простым языком расскажите, чего ждете от покупателя и что он получит взамен.

    Источник

  • Продумайте выкладку товаров. Она должна быть логичной: книги группируют по жанрам и авторам, игрушки — по возрасту, полу ребенка и типу активности, одежду — по размерам и цветам. Если в торговом зале хаос, человеку может быть проще уйти, чем найти нужное.
  • Продумайте выкладку товаров. Она должна быть логичной: книги группируют по жанрам и авторам, игрушки — по возрасту, полу ребенка и типу активности, одежду — по размерам и цветам

    Посетитель видит упаковку, название продукта и бренда, может быстро сориентироваться в ассортименте и выбрать.

    Источник

  • Подберите музыкальное сопровождение. Фоновая музыка важна для настроения, но она должна быть нейтральной: лёгкий поп, актуальные композиции. Исключения возможны, если у вас специализированный магазин — например, для неформалов.
  • Подготовьте всё, что может понадобиться покупателю. В обувном магазине не обойтись без удобных пуфов или диванов, одноразовых носочков, ложек для обуви. В магазине косметики пригодятся ватные палочки и диски, которыми можно нанести средство и удалить его.
  • Закупите корзинки и тележки. Человеческая психика так устроена, что нам подсознательно хочется заполнить пустое пространство, к тому же так банально удобнее, чем нести товары в руках. Человек может увидеть интересную акцию и набрать чего-то про запас, хотя изначально не собирался.
  • Обеспечьте сервис, которого нет у конкурентов. Изучите предложения магазинов с аналогичным ассортиментом в округе и сделайте что-то, чего не делают они, но ждут покупатели. Например, продлите срок возврата и обмена перед праздниками, чтобы люди не боялись промахнуться с подарками, предлагайте подарочную упаковку бесплатно, организуйте доставку крупногабаритных покупок до квартиры и т. п.
  • Дайте возможность платить картой. Это уже не преимущество, а правило хорошего тона — многие не пользуются наличкой и не носят ее с собой. Чтобы сэкономить, вместо эквайринга можно использовать оплату по QR-коду — комиссия в этом случае 0,4% или 0,7% против стандартных 1,6 − 2%. Покупателю нужен только смартфон с банковским приложением.

Грамотные консультанты

Экономить на персонале нельзя — девочки на копеечной ставке могут запросто похоронить ваш бизнес своим хамством и нулевыми знаниями о товаре.

Экономить на персонале нельзя — девочки на копеечной ставке могут запросто похоронить ваш бизнес своим хамством и нулевыми знаниями о товаре

Клиент не обязан разбираться в ассортименте. Презентовать ему товар — задача продавца.

Важно постоянно обучать и контролировать сотрудников. Они должны:

  • Ориентироваться в ассортименте, понимать сильные и слабые стороны товара, уметь правильно его презентовать. Среди покупателей техники, например, много тех, кто совершенно в ней не разбирается, но хочет понять, что как устроено, в чём разница между моделями разных производителей и т. д. Если ваши сотрудники пока не в состоянии помочь, людям придется гуглить — как минимум, организуйте в магазине бесплатный вай-фай. Чтобы исправить ситуацию, обучайте продавцов и проводите для них тренинги по работе с возражениями на основе реальных отзывов о товарах в интернете, чтобы не ограничивались стандартным «да вы же знаете, что все эти отзывы липовые!»
  • Быстро подбирать альтернативы с учетом бюджета и потребностей клиента. Иначе покупатель, изучив ценники и решив, что это дорого, уйдет и не узнает, что у вас есть предложение и для него.
  • Уметь работать с людьми и постоянно совершенствоваться. Хороший консультант способен вовремя ненавязчиво предложить помощь, сохранять спокойствие в любой ситуации, поддерживать беседу — покупатели разные, у каждого свои ожидания. Есть много интересных приемов, с помощью которых ваши сотрудники могут влиять на продажи. Например, вместо стандартного «Вам что-то подсказать?», от которого большинство посетителей шарахается, они могут спрашивать, был ли человек раньше в магазине. Если нет, рассказать о скидке на первую покупку или каком-то бонусе к ней, если да — напомнить о программе лояльности и предложить проверить, сколько баллов на счету.

Продумайте систему финансовой мотивации — с ее помощью можно осуществлять стимулирование продаж в розничной торговле. Если продавец на окладе, он не будет напрягаться, чтобы сделать продажу. Если кроме ставки имеет % от прибыли или оборота, то дорогую вещь с хорошей маржой ему интересно будет продавать, а аксессуары — нет. Лучше вводить отдельную мотивацию, например: продал ноутбук — твой 1%, если ноутбук и мышку к нему — 1,5%, если ноут, мышку и чехол — 2% и т. п. Должен быть реалистичный план продаж — если посетители есть, но план не выполнен, лишаешься определенной надбавки, которая положена за достижение цели.

Время от времени проводите проверку с участием «тайного покупателя» — пусть проверяющий попросит консультации по нескольким позициям, попробует выбить скидку выше положенной и всё это записывает на диктофон. Покупатели не всегда обращаются с жалобами — без контроля вы можете не узнать о проблеме.

Маркетинговые ходы в торговле


Маркетинговые ходы в торговле


Если с ассортиментом и продавцами вы поработали, в торговом зале порядок навели, а продаж всё равно мало, пора подключать маркетинговые методы стимулирования торговли. О них можно написать отдельную статью, поэтому мы разобрали только основные:

  1. Увеличение чека (Up sell). С помощью грамотной презентации продавец может убедить покупателя в том, что более дорогой товар лучше соответствует его потребностям, и увеличить тем самым сумму покупки. Если у вас магазин, в котором нет консультантов (например, продуктовый), этот прием тоже можно использовать, сопровождая товары описаниями их преимуществ — био, эко, яйца от кур вольного выгула, чай с лучших плантаций и так далее.
  2. Перекрестные продажи (Cross sell). Цель в этом случае та же — увеличить чек, но делается это путем дополнительной продажи товаров других категорий. Например, в магазине игрушек или техники можно предлагать батарейки, в обувном — средства для ухода или носки.
  3. Понижение чека (Down sell). Здесь задача — продать более дешевый вариант, если стало понятно, что предложенный товар в бюджет покупателя не укладывается. Это может быть модель от другого производителя, из прошлогодней коллекции, в минимальной комплектации и т. д. Любая сумма лучше, чем ничего, когда вы уже потратились на рекламу, чтобы привести покупателя в магазин.
  4. Продажа товаров спонтанного спроса в прикассовой зоне. Жвачки и шоколадные батончики в продуктовом, антисептик и крем для рук в магазине косметики, носки или колготки в магазине одежды, батарейки в магазине электроники — что-то недорогое из серии «в хозяйстве пригодится».
  5. Программы лояльности для постоянных клиентов: бонусные, дисконтные. Они помогают привязать покупателя к магазину — когда ему что-то понадобится, он скорее пойдет туда, где есть бонусы для оплаты или скидка.
  6. Скидки. Они могут распространяться на весь ассортимент или отдельные категории. Это отличная возможность сбыть залежавшийся товар, реально снизив цены. А вот обманывать покупателей, выдавая полную стоимость за сниженную, не стоит — кто-то рано или поздно это заметит и репутация магазина будет испорчена. Расскажите о предложении как можно более широкой аудитории: поставьте баннер у входа, разместите информацию на витрине, дайте объявление в городских группах в соцсетях, используйте геотаргетинг для привлечения тех, кто уже рядом.
  7. Расскажите о предложении как можно более широкой аудитории: поставьте баннер у входа, разместите информацию на витрине, дайте объявление в городских группах в соцсетях, используйте геотаргетинг для привлечения тех, кто уже рядом

    Мимо такой витрины не пройдешь — взгляд автоматически зацепится за яркие плакаты.

    Источник

  8. Акции. Купи 2 и получи третью единицу бесплатно, купи 2 и получи вторую вещь за полцены, подарок при покупке на определенную сумму (например, расширенная страховка бесплатно при покупке ноутбука), продажа наборов и т. п. Предварительно просчитайте риски и выгоду, чтобы не получилось так, что продажи уменьшатся, а не увеличатся. Для продвижения акций актуальны рекомендации, которые мы дали в пункте о скидках.
  9. предварительно просчитайте риски и выгоду, чтобы не получилось так, что продажи уменьшатся, а не увеличатся

    Для таких акций лучше всего подходят товары повседневного спроса с большим сроком годности, которые будут брать по принципу «пусть лежит, не скиснет». Если вам нужно освободить склад от зубной пасты, макарон или масла — это хороший вариант.

    Источник

  10. Цены, заканчивающиеся на 9. Мы автоматически округляем цифры в меньшую сторону, поэтому кажется, что 999 намного меньше, чем 1 000.
  11. Цены, заканчивающиеся на 9. Мы автоматически округляем цифры в меньшую сторону, поэтому кажется, что 999 намного меньше, чем 1 000

    Покупатели могут даже не осознавать тот факт, что считают цены с 9 на конце выгодными.

    Источник

Стимулирование продаж в розничной торговле: коротко о главном

Если магазин расположен в достаточно проходном месте, а продаж меньше, чем хотелось бы, стоит проанализировать, всё ли в порядке:

  • с ассортиментом. Нужно составлять его с учетом потребностей аудитории и актуальных трендов, регулярно обновлять, отслеживать движение товаров, чтобы посетителей не встречали пустые полки;
  • с рекламой. Забудьте о раздаче листовок у метро и спаме по почтовым ящикам жителей соседних домов — это не работает. Продумайте наружную рекламу и обязательно осваивайте продвижение в интернете: через поисковые системы, социальные сети, маркетплейсы, Авито;
  • с торговым залом. Если в магазине тесно, жарко, играет громкая музыка или неприятно пахнет, посетители вряд ли захотят тратить там деньги. Поработайте с выкладкой товара — она должна быть логичной и удобной, чтобы поход за продуктами не превращался в квест;
  • с продавцами. Вы можете не знать о том, что они залипают в телефоны и хамят посетителям, пока кто-то об этом не расскажет. Поэтому важно проводить обучение и контролировать работу персонала, например, с помощью «тайных покупателей».

Увеличить выручку также может помочь использование маркетинговых ходов в торговле: скидок, акций, дополнительных продаж и т. д.

Самое главное — собирайте обратную связь. Покупатели расскажут о поведении сотрудников, качестве товара и том, чего не хватает магазину, а ваша задача — принять эту информацию к сведению.

В торговле не обойтись без бухгалтера, который корректно зафиксирует хозяйственные операции, без ошибок рассчитает налоги и вовремя сдаст корректные отчеты. Подберем для вас команду из троих специалистов (по первичке, налогам и зарплате) с профильным опытом, предоставим персонального ассистента и застрахуем на миллион рублей от ошибок. И всё это — в десятки раз дешевле, чем содержание штатного бухгалтера!


1755

Хочу все знать!

Свежие статьи про то, как экономить на полезных сервисах и получать удовольствие от ведения бизнеса


Новые правила выдачи ЭЦП: какие изменения вступили в силу и как быть с уже оформленными сертификатами Новые правила выдачи ЭЦП: какие изменения вступили в силу и как быть с уже оформленными сертификатами

1 января 2022 года изменился порядок оформления электронных подписей. Сертификаты, выданные до конца 2021 года, можно будет использовать и дальше, но не все, а только при соблюдении одного условия.

12 Января 2022
Изменения в Налоговом кодексе с 2021 года, отмена НДС для ресторанов и меры воздействия на непривитых сотрудников — важные новости для предпринимателей Изменения в Налоговом кодексе с 2021 года, отмена НДС для ресторанов и меры воздействия на непривитых сотрудников — важные новости для предпринимателей

Любимое государство постоянно что-то меняет, и далеко не всегда в лучшую, по мнению предпринимателей, сторону. На то, чтобы отслеживать все нововведения, у вас нет времени — тут или бизнес вести, пытаясь удержаться на плаву в кризис, или новости читать.

23 Декабря 2021
Планирование точки безубыточности: как понять, когда бизнес начнет приносить деньги, и оценить его устойчивость на случай кризиса Планирование точки безубыточности: как понять, когда бизнес начнет приносить деньги, и оценить его устойчивость на случай кризиса

По статистике около 90% бизнесов в России закрываются в течение первого года. Причин много, но самая распространенная в том, что предприниматели действуют «на авось». Цены с потолка, расходы без контроля, вроде что-то зарабатываем, ну и здорово. А потом оказывается, что денег едва хватает на покрытие основных расходов, а счастливый владелец не получает ни рубля. На одном энтузиазме долго не протянешь.  

13 Декабря 2021
Закрыть

Спасибо за заявку.

Мы формируем Ваш личный кабинет, Вы будете туда перенаправленные через 5 сек.